在上一篇文章《工業品營銷策劃之激活工業品購買體驗旅程八法（中）》中，我們談到了工業品購買體驗的一些關鍵要素，優秀的工業品購買體驗，總會從品牌戰略入手，依托“高性能產品”點亮產品價值，通過全渠道品牌營銷策劃點亮“工業品購買觸點”，通過全渠道品牌策劃傳播點燃品牌形象，通過數字化技術賦能工業品客戶價值創造，更通過數字品牌營銷策劃創新點燃“客戶購買熱情”。
 
“八大方法”，激活工業品購買體驗旅程。1）“識別關鍵客戶需求”：抓住關鍵客戶，洞察客戶需求；識別客戶需求，將需求量化且可實現。2）“提供客戶價值方案”：點亮客戶價值，創造獨特客戶收益；挖掘個性化價值，設計定制式工業品解決方案。3）“區隔競爭對手做特色”：界定競爭對手，有的放矢；區隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值。4）“提升用戶轉推薦”：提升客戶滿意度；高獎勵，激發用戶轉推薦。5）“打通全渠道觸點”：建立品牌觸點；讓觸點連接起來，動起來。6）“提供增值服務”：點亮技術，更新特色服務；提供個性化服務，讓客戶產品更增值。7）“提供高價值部署交付”：依據客戶條件，創造高價值部署；因人制宜，提供高價值改造及交付。8）“升級數字化技術”：數字化技術，賦能品牌運營；理清客戶價值旅程，補強自我弱項。
 
“打通全渠道觸點”：建立品牌觸點；讓觸點連接起來，動起來
 
建立品牌觸點。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，越優秀的工業品，越會持續關注工業品全渠道觸點建立，越會注重建立“品牌化觸點”，或依托在線研討會、在線資訊推送等數字品牌營銷策劃手法，建立“數字品牌策劃傳播”的主陣地，建立優秀的工業案例庫，提升工業品客戶的信任度；或積極參與行業展會，樹立“行業形象”，讓工業品牌更有價值感。
 
讓觸點連接起來，動起來。我們已經進入了線上線下全渠道聯動的新時代，越優秀的工業品營銷策劃，越會持續搭建線上線下聯動的“全渠道觸點”，越會通過線上的專家直播、資訊推送等提升品牌知名度，越會通過案例展示、在線研討會等點亮工業品價值，讓用戶更有創新性，讓品牌觸點更有價值感，也讓工業品購買真正“動起來”、“活起來”。
 
經典案例：根據華經產業研究院、市界、窄門餐眼、方正證券研究所等綜合資訊表明，近年來我國肯德基門店數量不斷增 長，并計劃未來將總店數擴展到 20,000 家以上。公司自 2018 年進入麥當勞的供應鏈，目前已與麥當勞建立良好的合作關系。 麥當勞計劃 2028 年，將中國門店數量從 6000 家增加至 10000 家，意味著未來四 年內麥當勞每年將以前所未有的速度在中國開 1000 家店。 “提供高價值部署交付”：依據客戶條件，創造高價值部署；因人制宜，提供高價值改造及交付
 
依據客戶條件，創造高價值部署。優秀的工業品經營，不但擁有強大的品牌形象，擁有出色的產品品質，而且是可以“快交付的”，是可以實現“高價值部署的”，通過7*24小時的售后服務及時解決客戶疑難問題，通過“行業專家”指導新工藝導入，通過“遠程技術指導”確保高性能產品制造，部署越優秀，工業品客戶滿意度越高。
 
因人制宜，提供高價值改造及交付。工業品制造，客戶訴求不同，對工業產品的交付要求也不同。越優秀的工業產品，越注重基于工業品客戶的“新工藝導入”，越注重基于工業品溢價的“新產品制造”，越注重工業品交付的快速化、標準化。為高端客戶提供定制式、個性化產品，提供適配式解決方案，則工業品客戶購買體驗，必會有大創造&高滿意度。
 
經典案例：根據招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司與百勝中國合作近 20 年，于 2013 年成為其 T1 供應商，于 2014 年成為百勝五大調味料供應商之一，其公司服務百勝中國下屬所有品牌，參與百勝中國新品開發、菜單設計等，產品延伸到腌料、撒粉、調味醬、沙拉醬、果醬、調理包、飲品小料和百勝新零售的輕烹食品等多個品類。 “升級數字化技術”：數字化技術，賦能品牌運營；理清客戶價值旅程，補強自我弱項
 
數字化技術，賦能品牌運營。以智能SCRM系統為代表的新商業經營，提升著工業品新價值，創造著高工業品客戶滿意度，點亮著工業品個性化制造；以“全渠道業務中臺”為代表的新ERP系統，統籌著全渠道產品交付，提升著個性化工業品解決方案價值，讓標準化產品交付更有價值，讓“快速交付”成為行業標配，也讓“工業品制造”更有品牌感。
 
理清客戶價值旅程，補強自我弱項。工業品購買有流程，工業品客戶購買有體驗，越優秀的工業品客戶體驗，越注重個性化的客戶訴求挖掘，越注重導入“新科技”、助力新型工業品研發試制，越注重“國際級科技”帶來的新產品“國際范”，越注重外包供應鏈等各種自我不擅長環節，持續創造新工業新價值，讓客戶滿意度更高，讓客戶價值感更足。
 
工業品的“高價值購買體驗”，發源于“關鍵客戶需求”牽引的產業級品牌戰略創新，成長于工業品品牌營銷策劃點亮的“高價值客戶解決方案”，得益于工業品品牌策劃傳播刷新的“強產業品牌形象”，更壯大于數字化技術賦能的“高價值用戶轉推薦”。創新數字品牌營銷策劃手法，打通全渠道觸點、讓觸點連接起來，點亮技術、提供增值服務及高價值部署交付，則工業品購買體驗，必有大創新&大價值！