在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)（上）》中，我們談到了客戶經(jīng)營的關(guān)鍵前幾步，建議客戶以品牌戰(zhàn)略鎖定“工業(yè)客戶新價(jià)值”，以全渠道品牌營銷策劃點(diǎn)亮工業(yè)客戶“新特色”，以全渠道品牌策劃傳播點(diǎn)亮工業(yè)品牌“新形象”，更重要的是，依托數(shù)字化技術(shù)推動“差異化客戶拜訪”，建立有效的商務(wù)聯(lián)系，推動以“技術(shù)交流”為代表的工業(yè)品數(shù)字品牌營銷策劃。之后，提供定制式解決方案、推進(jìn)項(xiàng)目銷售及交付，就成為工業(yè)品客戶經(jīng)營的“重點(diǎn)工作”了。
 
“九連環(huán)”，創(chuàng)新工業(yè)品品牌策劃。1）“客戶價(jià)值鎖定”：鎖定目標(biāo)客戶，挖掘工業(yè)品強(qiáng)需求；創(chuàng)造新工業(yè)新價(jià)值，讓客戶更增值。2）“拜訪覆蓋”：全渠道引流，拜訪有效客戶；推進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化，建立“有效商務(wù)聯(lián)系”。3）“技術(shù)交流”：推動產(chǎn)品技術(shù)交流；技術(shù)多研討，塑造客戶新價(jià)值。4）“方案設(shè)計(jì)”：洞察客戶需求，定制工業(yè)品價(jià)值方案；提升產(chǎn)品性能，創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率。5）“項(xiàng)目銷售”：基于產(chǎn)品做價(jià)值，基于價(jià)值創(chuàng)造“明星項(xiàng)目”；項(xiàng)目有銷售，找到客戶價(jià)值。6）“交付部署”：向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品；有效部署，讓產(chǎn)品更有價(jià)值。7）“維護(hù)服務(wù)”：維護(hù)產(chǎn)品正常運(yùn)作；提供及時快速的售后服務(wù)。8）“口碑點(diǎn)亮”：激活產(chǎn)品價(jià)值，提升用戶好口碑；激活“以老帶新”，讓客戶更快推薦。9）“數(shù)字化賦能”：升級數(shù)字化技術(shù)，賦能全渠道客戶經(jīng)營；助推客戶銷售拓展，大大提升客戶成交率。
 
“方案設(shè)計(jì)”：洞察客戶需求，定制工業(yè)品價(jià)值方案；提升產(chǎn)品性能，創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率 
 
洞察客戶需求，定制工業(yè)品價(jià)值方案。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營，必然要求企業(yè)深入客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營，基于客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營重點(diǎn)、難點(diǎn)及實(shí)際需求，為客戶定制個性化解決方案，解決客戶的經(jīng)營難題，為客戶高性能產(chǎn)品創(chuàng)造貢獻(xiàn)力量，這，才是工業(yè)品產(chǎn)品銷售及客戶經(jīng)營的真諦，才是工業(yè)品價(jià)值創(chuàng)造的真正本質(zhì)。
 
提升產(chǎn)品性能，創(chuàng)造新產(chǎn)品新效率。有性能，有價(jià)值，才會深受客戶歡迎；有特色，有創(chuàng)造，才會倍受客戶信賴。優(yōu)秀的工業(yè)品經(jīng)營，就是要持續(xù)點(diǎn)亮“明星產(chǎn)品特色”，以“高性能”拓寬產(chǎn)品的應(yīng)用場景，以“高價(jià)值”助力客戶品質(zhì)制造，以“高效率”提升產(chǎn)品制造及產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，讓客戶更有價(jià)值感及信賴度。
 
“項(xiàng)目銷售”：基于產(chǎn)品做價(jià)值，基于價(jià)值創(chuàng)造“明星項(xiàng)目”；項(xiàng)目有銷售，找到客戶價(jià)值
 
基于產(chǎn)品做價(jià)值，基于價(jià)值創(chuàng)造“明星項(xiàng)目”。對于工業(yè)品企業(yè)來說，客戶經(jīng)營的重中之重，依然是“項(xiàng)目銷售”，以客戶需求為導(dǎo)向，為客戶匹配合適的產(chǎn)品及服務(wù)，為客戶定制“產(chǎn)品型解決方案”，推動“客戶高價(jià)值產(chǎn)品制造”；基于價(jià)值創(chuàng)造，設(shè)立“優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目”，提供定制式項(xiàng)目解決方案，創(chuàng)造“明星項(xiàng)目”，打造“經(jīng)典項(xiàng)目”，全面點(diǎn)亮工業(yè)品牌策劃傳播。
 
項(xiàng)目有銷售，找到客戶價(jià)值。項(xiàng)目要銷售，“客戶認(rèn)可”是成交關(guān)鍵，“客戶價(jià)值提升”是持續(xù)成交的保證。越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越懂得“客戶價(jià)值創(chuàng)造”的重要性，越懂得依托數(shù)字化技術(shù)創(chuàng)造“差異化客戶價(jià)值”。為高端客戶提供“超預(yù)期服務(wù)”，基于客戶需求設(shè)立“專屬項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)”，圍繞產(chǎn)品訴求設(shè)立“專門研發(fā)團(tuán)隊(duì)”，推動“專屬式項(xiàng)目制造”；為大眾客戶提供高效且快速的項(xiàng)目部署，提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，確保產(chǎn)品品質(zhì)，讓客戶價(jià)值更給力&更長遠(yuǎn)。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明，均勝群英與德系品牌有較長合作歷史，為其車型提供飾件。如 2021 年戴姆勒奔馳公司全球推出的車型 W206 就搭載了均勝群英最新的真木&金屬混合材料制成的表面處理方案。 “交付部署”：向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品；有效部署，讓產(chǎn)品更有價(jià)值
 
向客戶交付高品質(zhì)產(chǎn)品。有客戶信任，有產(chǎn)品認(rèn)可，有技術(shù)認(rèn)同，工業(yè)品客戶雙方就可成交，而“好的交付”可以極大提升客戶滿意度，極大提升客戶口碑。好的交付，需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品真正發(fā)揮自己的價(jià)值；需要創(chuàng)造更快捷的交付，讓交付更有價(jià)值，品質(zhì)可靠，交付快速。
 
有效部署，讓產(chǎn)品更有價(jià)值。“好的部署”可以極大提升工業(yè)品產(chǎn)品價(jià)值，優(yōu)秀的工業(yè)品，可以通過“網(wǎng)絡(luò)研討會”、“區(qū)域交流會”等數(shù)字品牌營銷策劃聚攏行業(yè)級專家，幫扶指導(dǎo)產(chǎn)品交付；可以通過“直播服務(wù)”、“現(xiàn)場指導(dǎo)”等指導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)施，針對重特大項(xiàng)目設(shè)立“交付項(xiàng)目組+現(xiàn)場經(jīng)理”進(jìn)行專人專組跟進(jìn)，讓交付更給力。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官方公眾號、浙商證券研究所等綜合資訊表明，均悅充旗下的充電 樁、隨車充等產(chǎn)品系列獲得了 CQC 認(rèn)證，提升產(chǎn)品的市場整體競爭能力。此外，均悅充旗 下“均悅·享”智能交流樁、隨車充等多產(chǎn)品在 2022 年獲得歐標(biāo)認(rèn)證，為進(jìn)軍歐洲市場提供基礎(chǔ)。2023 年 6 月 7 日，均悅充旗下 7-22kW 功率交流充電樁(歐標(biāo))獲得了 TUV 南德意志集團(tuán)頒發(fā)的“TUV 南德安全認(rèn)證”及“CE-RED”證書，再一次證明了公司的研發(fā)實(shí)力，彰顯產(chǎn)品核心競爭力。 對于工業(yè)品經(jīng)營來說，“客戶成交”是工業(yè)品品牌營銷策劃的重中之重，“定制式方案設(shè)計(jì)”承接品牌戰(zhàn)略、點(diǎn)亮工業(yè)品產(chǎn)品價(jià)值，是工業(yè)品品牌策劃傳播的“點(diǎn)睛之筆”，更是推動工業(yè)品項(xiàng)目銷售的“強(qiáng)助推劑”。升級數(shù)字化技術(shù)，細(xì)分客戶類型，以數(shù)字品牌營銷策劃提升工業(yè)品客戶“價(jià)值認(rèn)同”，以高效部署交付提升工業(yè)品客戶“滿意度”，工業(yè)客戶經(jīng)營，必有大成就。下一步推進(jìn)請見《工業(yè)品品牌策劃之客戶經(jīng)營九連環(huán)（下）》。