在上一篇文章《工業品品牌策劃之工業品營銷五大邊界感（上）》中，我們談到了工業品品牌營銷策劃的邊界感之重要性，談到了基于優勢資源的工業品牌戰略打造，建議工業品企業基于企業優勢資源創造“優秀價值”，基于數字化技術細分工業客戶類型及“可創造價值”，基于數字品牌營銷策劃創造“新價值感知”，基于優勢產品點亮“全渠道品牌策劃傳播”。企業要有“邊界感”，更要立足優勢資源做創新，立足優秀產品做突破，圍繞重點客戶做經營。
 
“五大邊界感”，創造新工業品新營銷。1）價值創造要“精選”：幫客戶創造價值，要先“精選”，精選價值，精選之后再創造；有用的價值，可商業化，才有大價值。2）產品更新要“取強”：有優勢產品，才值得投入；強勁增長的產品，才有強勁動力。3）服務提供要“取優”：著眼于“服務增值”，而非常規；優選服務，解決方案來賦能。4）技術幫扶要“匹配”：技術在創造，有未來再導入；幫扶要匹配，無能力無資源不介入。5）數字化導入要“適用”：數字化營銷，匹配客戶品牌建設；打造“品牌觸點”，而非全面鋪開。
 
服務提供要“取優”：著眼于“服務增值”，而非常規；優選服務，解決方案來賦能
 
著眼于“服務增值”，而非常規。工業品企業的服務，應是圍繞產品價值經營及產品使用而展開的，應是“基于產品”而做的服務增值與延伸。工業品服務經營，在工業品服務品牌戰略的指引下，服務，不止于常規服務，而應以激活產品的“高性能”為指引，側重于產品的“高價值場景應用”，側重于產品的“高性能激發”，從而創新產品品牌營銷策劃。
 
工業品企業的服務增值，不但包括“工業產品”的常規服務，圍繞產品的日常使用，圍繞產品的正常交付，提供基于產品的售后維護、問題處理等服務，而且需要激發產品的“高性能”，依托數字化技術，細分客戶類型，保證產品的高性能使用，保證產品的高價值使用。
 
優選服務，解決方案來賦能。“增值服務”，一直是工業品企業經營的重要驅動力，圍繞產品，維護產品的“高性能運轉”，點亮產品的高價值服務，這正是“工業品解決方案”的價值所在。基于“產品的增值服務”，基于“明星產品系列”的系列解決方案，基于服務的一系列加持，一方面滿足用戶需求，另一方面點亮品牌策劃傳播，讓品牌更有吸引力。
 
經典案例: 根據公司官網、華泰研究等綜合資訊表明，禾賽為機器人應用市場提供高性價比解決方案。其設計的XT 系列產品突破 性能、質量和成本限制，旨在以具有競爭力的成本提供高水平的感知解決方案。XT系列是一項經濟高效且節能的解決方案，專為多種應用設計，包括自動化倉儲、物流、機器人、 測量、測繪和中低速自動駕駛。截至 2022 年 12 月 31 日，禾賽已出貨超過 1.01 萬臺XT系列產品。 技術幫扶要“匹配”：技術在創造，有未來再導入；幫扶要匹配，無能力無資源不介入
 
技術在創造，有未來再導入。工業品營銷，尤其是解決方案營銷，重在持續升級“產品技術”，或引入新技術，推進產品的“技術跨界”；或升級新工藝，點亮新工藝新價值，持續推動“產品的新技術應用”；更或應用新興技術，讓技術價值更突出，讓產品對品牌價值認可度更高。
 
幫扶要匹配，無能力無資源不介入。工業品解決方案營銷，“幫扶”是其典型特征之一，而優秀的工業品品牌，對“幫扶”要有清晰界定，非核心領域，不幫扶；非擅長領域，不幫扶；非產品關聯領域，不幫扶；沒有資源及幫扶能力領域，不幫扶。以幫扶，激發產品能力；以幫扶，壯大產品價值；更以幫扶，激活強大的客戶價值認同。
 
經典案例：根據華泰研究等綜合資訊表明，禾賽采用機械、混合固態和固態的技術路線組合。起初，禾賽在Pandar128 等產品中采用了機械式路徑。隨著混合固態激光雷達 AT128 和全固態激光雷達 FT120 的發布，禾賽形成了完整的激光雷達解決方案，這種漸進式的策略也被市場所接受。從 2017 年至 2022 年 12 月 31 日，禾賽總計出貨超過 10.3 萬臺激光雷達，其中 2022 年出貨超過 8.04 萬臺。 數字化導入要“適用”：數字化營銷，匹配客戶品牌建設；打造“品牌觸點”，而非全面鋪開
 
數字化營銷，匹配客戶品牌建設。數字化技術，細分著客戶類型；數字展會，新媒體推廣，創新著數字品牌營銷策劃手法，點亮著工業品新營銷。優秀的工業品品牌營銷策劃創新，必然是伴隨新媒體傳播的工業品營銷，必定是基于“高價值客戶經營”的工業品策劃，必定是基于客戶競爭優勢的“強品牌經營”。
 
打造“品牌觸點”，而非全面鋪開。強大的品牌觸點，因“數字品牌營銷策劃創新”而更有活力，因“新技術應用”而更有產品價值，因“全渠道觸點聯動”而激活新產品新價值。在售前，提供優質的“高性能產品”，創新“高價值解決方案”；在售中，建立“品牌化場景”，創造“高價值技術認知”；在售后，高效響應，快速對接，讓客戶喜愛我們的產品。
 
“邊界感”的價值，在于讓工業品企業認清自己的競爭優勢所在，讓其認識到服務品牌戰略指引下的服務品牌營銷策劃創新，要有節制及范圍。以“客戶價值創造”為導向，整合工業產品及服務，是必要的；以“產品更新”為指引，創造高價值產品，是需要的；升級數字化技術，提供超值服務，基于產品提供“高價值技術幫扶”，更是重要的。創新數字品牌營銷策劃手法，點亮全渠道工業品牌策劃傳播，打造“品牌化觸點”，工業品營銷，才會更有創新，更有價值！