產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)之提升買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本六法（下）
發(fā)布時(shí)間：2023-04-20 ????點(diǎn)擊數(shù)：
在上一篇文章《產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)之提升買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本六法（上）》中，我們談到了提升買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本的必要性，建議企業(yè)以產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，以產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品品牌形象，以數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活買(mǎi)方的新消費(fèi)新價(jià)值。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，推動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，刷新產(chǎn)品功能，拓展產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域，放大產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施，提升產(chǎn)品物流專(zhuān)屬性，抬升客戶(hù)關(guān)系，買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本，自然提升。
“六大方法”，提升買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本。1）“提高產(chǎn)品適用性”：持續(xù)修正產(chǎn)品，匹配買(mǎi)方需求；提升產(chǎn)品功能性，刷新其價(jià)值感。2）“提高產(chǎn)品測(cè)試難度”：測(cè)試供應(yīng)商新產(chǎn)品，設(shè)立專(zhuān)屬性產(chǎn)品測(cè)試；點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)測(cè)試技術(shù)，提升產(chǎn)品測(cè)試的科技含量。3）“提高產(chǎn)品培訓(xùn)使用成本”：刷新產(chǎn)品功能，拓寬產(chǎn)品應(yīng)用；放大產(chǎn)品賦能，提升企業(yè)培訓(xùn)價(jià)值。4）“放大產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施”：擴(kuò)大產(chǎn)品使用時(shí)的新輔助設(shè)備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應(yīng)用，提升產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施價(jià)值。5）“提升產(chǎn)品物流專(zhuān)屬性”：優(yōu)選產(chǎn)品物流供應(yīng)方，提升產(chǎn)品物流專(zhuān)有性；設(shè)計(jì)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)值，點(diǎn)亮新產(chǎn)品特性。6）“抬升客戶(hù)關(guān)系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理；刷新客戶(hù)價(jià)值，點(diǎn)亮新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。
“放大產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施”：擴(kuò)大產(chǎn)品使用時(shí)的新輔助設(shè)備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應(yīng)用，提升產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施價(jià)值
擴(kuò)大產(chǎn)品使用時(shí)的新輔助設(shè)備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具。消費(fèi)者“喜新厭舊”是常態(tài)，產(chǎn)品升級(jí)換代也是常態(tài)，對(duì)于優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)而言，以“高價(jià)值產(chǎn)品效用”為核心，持續(xù)增加產(chǎn)品的新輔助設(shè)備，持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的新設(shè)備投資，持續(xù)引入智能匹配的產(chǎn)品應(yīng)用、產(chǎn)品輔助工具，買(mǎi)方消費(fèi)價(jià)值自然提升，買(mǎi)方的轉(zhuǎn)換成本自然提升。
刷新產(chǎn)品應(yīng)用，提升產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施價(jià)值。有產(chǎn)品，有應(yīng)用，買(mǎi)方消費(fèi)效用才會(huì)擴(kuò)大；有專(zhuān)屬設(shè)施，有專(zhuān)屬產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值自然提升。對(duì)于優(yōu)秀企業(yè)而言，產(chǎn)品應(yīng)用擴(kuò)大了其知名度，產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施提升了其專(zhuān)有性，買(mǎi)方使用產(chǎn)品自會(huì)越來(lái)越多，轉(zhuǎn)換成本也會(huì)越來(lái)越高。
經(jīng)典案例：根據(jù)偉思醫(yī)療年報(bào)、開(kāi)源證券研究所等綜合資訊表明，偉思醫(yī)療公司瞄準(zhǔn)世界級(jí)主流產(chǎn)品，全面布局皮秒激光、射頻(私密、溶脂、抗衰)以及塑形磁，利用加速?lài)?guó)產(chǎn)替代進(jìn)口步伐，在國(guó)內(nèi)充分考慮臨床需求和解決方案，通過(guò)產(chǎn)品性能、成本、渠道推廣、 學(xué)術(shù)和服務(wù)等綜合優(yōu)勢(shì)幫助公司打開(kāi)醫(yī)療美容行業(yè)這一消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的成熟市場(chǎng)。
“提升產(chǎn)品物流專(zhuān)屬性”：優(yōu)選產(chǎn)品物流供應(yīng)方，提升產(chǎn)品物流專(zhuān)有性；設(shè)計(jì)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)值，點(diǎn)亮新產(chǎn)品特性
優(yōu)選產(chǎn)品物流供應(yīng)方，提升產(chǎn)品物流專(zhuān)有性。產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品消費(fèi)效用，優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，不但需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且需要優(yōu)選“產(chǎn)品物流供應(yīng)方”，對(duì)于一些企業(yè)，尤其是生鮮、工業(yè)品企業(yè)等，專(zhuān)有的物流，可以保證專(zhuān)屬的產(chǎn)品特性，可以確保產(chǎn)品的高品質(zhì)，為產(chǎn)品品質(zhì)及正常使用“保駕護(hù)航”。
設(shè)計(jì)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)值，點(diǎn)亮新產(chǎn)品特性。部分產(chǎn)品，如凍品、保鮮品等，因其倉(cāng)儲(chǔ)物流條件要求比較高，產(chǎn)品對(duì)溫度、濕度、風(fēng)力等有一定的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送要求，這些是為了保證產(chǎn)品特性，更是極大提升了客戶(hù)的“轉(zhuǎn)換成本”，使產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)更有專(zhuān)屬性，使產(chǎn)品特性更突出&更有價(jià)值。
“抬升客戶(hù)關(guān)系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理；刷新客戶(hù)價(jià)值，點(diǎn)亮新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活“專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理”，優(yōu)秀的客戶(hù)管理，一方面需要抓住戰(zhàn)略性客戶(hù)，以“高價(jià)值產(chǎn)品”吸引高端客戶(hù)，以定制化、系列化產(chǎn)品鎖定買(mǎi)方需求，另一方面需要及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)維護(hù)運(yùn)營(yíng)，及時(shí)解決售后管理，專(zhuān)業(yè)化處理產(chǎn)品使用難題，進(jìn)行必要的使用指導(dǎo)及專(zhuān)家服務(wù)等。
刷新客戶(hù)價(jià)值，點(diǎn)亮新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。無(wú)客戶(hù)服務(wù)，不強(qiáng)；無(wú)客戶(hù)價(jià)值，不勝；企業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程，是其刷新買(mǎi)方新消費(fèi)價(jià)值、點(diǎn)亮新產(chǎn)品消費(fèi)效用的過(guò)程，是其點(diǎn)亮戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)、創(chuàng)造新增長(zhǎng)的過(guò)程，更是其以專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)級(jí)服務(wù)輸出“專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品賦能”的過(guò)程。讓買(mǎi)方更了解產(chǎn)品，讓買(mǎi)方更會(huì)使用及消費(fèi)產(chǎn)品，讓買(mǎi)方喜愛(ài)產(chǎn)品，買(mǎi)方自然不愿意輕易轉(zhuǎn)換。
買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本提升，得益于產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引的買(mǎi)方新價(jià)值創(chuàng)造，得益于產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激發(fā)的“新買(mǎi)方價(jià)值認(rèn)同”，得益于產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播點(diǎn)亮的“強(qiáng)品牌形象”，更得益于產(chǎn)品培訓(xùn)、專(zhuān)屬物流、專(zhuān)屬設(shè)施等聯(lián)合組成的“產(chǎn)品服務(wù)網(wǎng)”。升級(jí)數(shù)字化技術(shù)，點(diǎn)燃用戶(hù)的消費(fèi)熱情，提升產(chǎn)品適用性及價(jià)值感，增強(qiáng)企業(yè)的“品牌化服務(wù)”，抬升客戶(hù)“親密關(guān)系”，買(mǎi)方的轉(zhuǎn)換成本提升，自會(huì)“水到渠成”。
“六大方法”，提升買(mǎi)方轉(zhuǎn)換成本。1）“提高產(chǎn)品適用性”：持續(xù)修正產(chǎn)品，匹配買(mǎi)方需求；提升產(chǎn)品功能性，刷新其價(jià)值感。2）“提高產(chǎn)品測(cè)試難度”：測(cè)試供應(yīng)商新產(chǎn)品，設(shè)立專(zhuān)屬性產(chǎn)品測(cè)試；點(diǎn)亮產(chǎn)業(yè)測(cè)試技術(shù)，提升產(chǎn)品測(cè)試的科技含量。3）“提高產(chǎn)品培訓(xùn)使用成本”：刷新產(chǎn)品功能，拓寬產(chǎn)品應(yīng)用；放大產(chǎn)品賦能，提升企業(yè)培訓(xùn)價(jià)值。4）“放大產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施”：擴(kuò)大產(chǎn)品使用時(shí)的新輔助設(shè)備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應(yīng)用，提升產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施價(jià)值。5）“提升產(chǎn)品物流專(zhuān)屬性”：優(yōu)選產(chǎn)品物流供應(yīng)方，提升產(chǎn)品物流專(zhuān)有性；設(shè)計(jì)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)值，點(diǎn)亮新產(chǎn)品特性。6）“抬升客戶(hù)關(guān)系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理；刷新客戶(hù)價(jià)值，點(diǎn)亮新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。
“放大產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施”：擴(kuò)大產(chǎn)品使用時(shí)的新輔助設(shè)備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具；刷新產(chǎn)品應(yīng)用，提升產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施價(jià)值
擴(kuò)大產(chǎn)品使用時(shí)的新輔助設(shè)備的投資，引入產(chǎn)品輔助工具。消費(fèi)者“喜新厭舊”是常態(tài)，產(chǎn)品升級(jí)換代也是常態(tài)，對(duì)于優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)而言，以“高價(jià)值產(chǎn)品效用”為核心，持續(xù)增加產(chǎn)品的新輔助設(shè)備，持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品的新設(shè)備投資，持續(xù)引入智能匹配的產(chǎn)品應(yīng)用、產(chǎn)品輔助工具，買(mǎi)方消費(fèi)價(jià)值自然提升，買(mǎi)方的轉(zhuǎn)換成本自然提升。
刷新產(chǎn)品應(yīng)用，提升產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施價(jià)值。有產(chǎn)品，有應(yīng)用，買(mǎi)方消費(fèi)效用才會(huì)擴(kuò)大；有專(zhuān)屬設(shè)施，有專(zhuān)屬產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值自然提升。對(duì)于優(yōu)秀企業(yè)而言，產(chǎn)品應(yīng)用擴(kuò)大了其知名度，產(chǎn)品專(zhuān)屬設(shè)施提升了其專(zhuān)有性，買(mǎi)方使用產(chǎn)品自會(huì)越來(lái)越多，轉(zhuǎn)換成本也會(huì)越來(lái)越高。
經(jīng)典案例：根據(jù)偉思醫(yī)療年報(bào)、開(kāi)源證券研究所等綜合資訊表明，偉思醫(yī)療公司瞄準(zhǔn)世界級(jí)主流產(chǎn)品，全面布局皮秒激光、射頻(私密、溶脂、抗衰)以及塑形磁，利用加速?lài)?guó)產(chǎn)替代進(jìn)口步伐，在國(guó)內(nèi)充分考慮臨床需求和解決方案，通過(guò)產(chǎn)品性能、成本、渠道推廣、 學(xué)術(shù)和服務(wù)等綜合優(yōu)勢(shì)幫助公司打開(kāi)醫(yī)療美容行業(yè)這一消費(fèi)驅(qū)動(dòng)的成熟市場(chǎng)。
優(yōu)選產(chǎn)品物流供應(yīng)方，提升產(chǎn)品物流專(zhuān)有性。產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌戰(zhàn)略指引產(chǎn)品品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新，產(chǎn)業(yè)級(jí)品牌策劃傳播刷新產(chǎn)品消費(fèi)效用，優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，不但需要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且需要優(yōu)選“產(chǎn)品物流供應(yīng)方”，對(duì)于一些企業(yè)，尤其是生鮮、工業(yè)品企業(yè)等，專(zhuān)有的物流，可以保證專(zhuān)屬的產(chǎn)品特性，可以確保產(chǎn)品的高品質(zhì)，為產(chǎn)品品質(zhì)及正常使用“保駕護(hù)航”。
設(shè)計(jì)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)值，點(diǎn)亮新產(chǎn)品特性。部分產(chǎn)品，如凍品、保鮮品等，因其倉(cāng)儲(chǔ)物流條件要求比較高，產(chǎn)品對(duì)溫度、濕度、風(fēng)力等有一定的倉(cāng)儲(chǔ)物流配送要求，這些是為了保證產(chǎn)品特性，更是極大提升了客戶(hù)的“轉(zhuǎn)換成本”，使產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)更有專(zhuān)屬性，使產(chǎn)品特性更突出&更有價(jià)值。
“抬升客戶(hù)關(guān)系”：密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理；刷新客戶(hù)價(jià)值，點(diǎn)亮新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
密切聯(lián)系戰(zhàn)略客戶(hù)，專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理。數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)新商業(yè)策劃變革，數(shù)字品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃激活“專(zhuān)業(yè)化客戶(hù)管理”，優(yōu)秀的客戶(hù)管理，一方面需要抓住戰(zhàn)略性客戶(hù)，以“高價(jià)值產(chǎn)品”吸引高端客戶(hù)，以定制化、系列化產(chǎn)品鎖定買(mǎi)方需求，另一方面需要及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)維護(hù)運(yùn)營(yíng)，及時(shí)解決售后管理，專(zhuān)業(yè)化處理產(chǎn)品使用難題，進(jìn)行必要的使用指導(dǎo)及專(zhuān)家服務(wù)等。
刷新客戶(hù)價(jià)值，點(diǎn)亮新客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。無(wú)客戶(hù)服務(wù)，不強(qiáng)；無(wú)客戶(hù)價(jià)值，不勝；企業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程，是其刷新買(mǎi)方新消費(fèi)價(jià)值、點(diǎn)亮新產(chǎn)品消費(fèi)效用的過(guò)程，是其點(diǎn)亮戰(zhàn)略級(jí)客戶(hù)、創(chuàng)造新增長(zhǎng)的過(guò)程，更是其以專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)級(jí)服務(wù)輸出“專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品賦能”的過(guò)程。讓買(mǎi)方更了解產(chǎn)品，讓買(mǎi)方更會(huì)使用及消費(fèi)產(chǎn)品，讓買(mǎi)方喜愛(ài)產(chǎn)品，買(mǎi)方自然不愿意輕易轉(zhuǎn)換。
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