食品團購是食品銷售的重要通路，團購客戶開拓是“食品團購銷售”的重中之重，食品團購客戶開發(fā)我們可以從食品公司內(nèi)部、生意伙伴層面、合作伙伴層面、消費者層面、戰(zhàn)略聯(lián)盟層面、媒體層面等著手進行，創(chuàng)新營銷策劃。

 

　　一、食品公司內(nèi)部層面開發(fā)

 

　　1、公司員工負(fù)責(zé)開發(fā)

 

　　公司員工是公司的重要資源，其本身就有各種社會關(guān)系，通過企業(yè)員工的介紹就可以獲取一些團購線索，有的甚至可以直接開拓團購客戶。為了激勵員工積極拓展團購客戶，可以給予員工一定的銷售提成，以此激勵員工開拓。

 

　　2、公司員工轉(zhuǎn)介紹開發(fā)

 

　　公司員工轉(zhuǎn)介紹是團購客戶開發(fā)的重要方式之一，員工的老朋友、老同學(xué)、父母兄弟、親戚等都可以進行轉(zhuǎn)介紹，員工的私人關(guān)系轉(zhuǎn)介紹也可以促進團購開發(fā)。

 

　　3、老板活躍社交法

 

　　老板是團購開發(fā)的重要一份子，其手中掌握著大量的資源，在日常生意來往中、日常交際中，談笑間、酒席間就把一些團購生意順道談成了，更可以依托人際關(guān)系作進一步拓展，做政府的團購、做事業(yè)單位的團購等都是老板的優(yōu)勢所在，是營銷策劃的一大創(chuàng)新點。

 

　　4、學(xué)習(xí)過程中、拓展訓(xùn)練過程中開發(fā)

 

　　企業(yè)人員學(xué)習(xí)的過程中、參加會議的過程中、進行拓展訓(xùn)練的過程中，都可以積累大量人脈、匯聚一定的團購資源，以人脈做團購開發(fā)是相對比較容易的，而且也相對比較隱蔽，商業(yè)氣息也少了一些，更容易成功。

　　二、食品公司生意伙伴層面開發(fā)

 

　　1、公司經(jīng)銷商主導(dǎo)開發(fā)

 

　　經(jīng)銷商是公司的重要生意伙伴，也是公司團購的重要力量；經(jīng)銷商老板往往都是當(dāng)?shù)氐哪苋耍诋?dāng)?shù)厣探缬幸欢ǖ挠绊懥Γ浑H廣泛，其本身就擁有很多的團購資源，經(jīng)銷商可以依托自己的資源進行開發(fā)，可以讓自己的員工進行開發(fā)，也可以通過朋友的轉(zhuǎn)介紹進行開發(fā)。

 

　　2、公司重點終端主導(dǎo)開發(fā)

 

　　重點終端往往具有一定商業(yè)影響力，對區(qū)域市場、消費者影響較大，其本身也有自己的優(yōu)秀客戶資源，由其整理客戶信息，針對客戶進行重點開發(fā)是可行的。

 

　　3、公司客戶轉(zhuǎn)介紹

 

　　公司客戶是多樣化的，而公司客戶的客戶更是眾多的，我們可以以“銷售分成”“介紹人回扣”等形式激勵“公司的客戶”進行轉(zhuǎn)介紹，同時對客戶作出適當(dāng)分級，進行分級管理，按客戶等級設(shè)置“差異化提成比例”。

 

　　三、食品公司合作伙伴層面開發(fā)

 

　　1、禮品公司開發(fā)

 

　　市場上有大量的禮品公司，可與當(dāng)?shù)氐纳虅?wù)禮品公司建立關(guān)系。它們是一站式供應(yīng)商，對于電信、銀行等行業(yè)大客戶往往提供“集中招標(biāo)制”采購，我們應(yīng)協(xié)同商務(wù)禮品公司或?qū)I(yè)經(jīng)銷商招標(biāo)，完成產(chǎn)品銷售。此運作思路要注意以下幾點：1）制定有吸引力的專業(yè)化銷售政策，使客戶將我們作為主推對象；2）力爭讓我們的產(chǎn)品上到它的產(chǎn)品目錄手冊，同時爭取到“產(chǎn)品目錄手冊”好的位置（如該品類的前三頁），一些好的“位置”可以支付部分費用；3）針對中秋、春節(jié)等重要節(jié)日推出“節(jié)日產(chǎn)品組合裝”或有針對型的產(chǎn)品單頁，將我們的產(chǎn)品加入其中，盡可能與暢銷產(chǎn)品組成“暢銷產(chǎn)品組合”；4）會議推廣贊助等。

 

　　2、物流等合作公司開發(fā)

 

　　通過同我們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司對目標(biāo)客戶進行銷售，如與我們經(jīng)常發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系的物流公司、快遞公司、航空票務(wù)公司等，通過這些公司針對目標(biāo)客戶進行單頁發(fā)放、目錄傳遞、客戶介紹等。此運作思路要注意以下幾點：1）對潛在的目標(biāo)客戶進行持續(xù)的跟進、必要的拜訪和詳盡的產(chǎn)品介紹；2）與物流公司采用分成合作、利潤分享等方式。

　　四、食品公司消費者層面開發(fā)

 

　　1、“意見領(lǐng)袖”開發(fā)

 

　　每個社區(qū)、每個消費者群體等都會有一些“意見領(lǐng)袖”，他們具有旺盛的精力、熱心公益的性情、較強的影響力，是我們團購合作的“優(yōu)質(zhì)人群”，我們可以在活動中對其多加關(guān)注，在產(chǎn)品購買、活動參與等方面提供便利和優(yōu)惠，通過“意見領(lǐng)袖”多開拓團購客戶。此運作思路要注意：1）同社區(qū)分級、終端狀況等密切聯(lián)系，注意投入產(chǎn)出比的核算；2）必要時可以由其出面組織團購，我們與其“利潤分成式合作”。

 

　　2、社區(qū)推廣式開發(fā)

 

　　社區(qū)推廣是中高端食品銷售的重要方式，也是食品團購的重要開發(fā)方式。專業(yè)化的社區(qū)推廣，高效的產(chǎn)品單頁發(fā)放，有組織的活動跟進，可以更好的展示產(chǎn)品賣點、彰顯品牌價值，同時也可以與潛在的團購客戶密切接觸，我們可以在現(xiàn)場收集資料、篩選潛在團購客戶；可以在社區(qū)進行“必要的產(chǎn)品講座”（注意與強身健體、營養(yǎng)滋補等相結(jié)合），推動社區(qū)團購操作。

 

　　3、消費者轉(zhuǎn)介紹

 

　　通過消費者口碑傳播，引發(fā)社區(qū)、消費者團體等關(guān)注，同時通過關(guān)鍵消費者的介紹和團購客戶建立聯(lián)系，進而開展“食品團購工作”，此營銷策劃運作思路須注意：1）公益營銷、社交性質(zhì)要突出，盡量淡化商業(yè)色彩；2）關(guān)鍵消費者的作用要發(fā)揮，充分發(fā)揮其客情優(yōu)勢。

 

　　五、食品公司戰(zhàn)略聯(lián)盟層面開發(fā)

 

　　1、渠道資源共用式開發(fā)

 

　　大量的食品、飲料、日用品等廠商是針對同一目標(biāo)客戶進行銷售；如食品、飲料可以是同一目標(biāo)人群購買的，一位消費者也可能一次性購買食品、飲料、日用品等產(chǎn)品；我們可以和相關(guān)品類結(jié)成“戰(zhàn)略性渠道聯(lián)盟”，交叉銷售對方的產(chǎn)品，既增加了產(chǎn)品的綜合毛利，又?jǐn)U大了產(chǎn)品的市場占有率。運作此思路須注意：1）戰(zhàn)略聯(lián)盟方須是無替代或競爭關(guān)系的產(chǎn)品，雙方不存在替代或競爭關(guān)系；2）二者的目標(biāo)客戶近似或相同，可以在同一渠道進行銷售。

 

　　2、俱樂部合作式開發(fā)

 

　　各種俱樂部掌握著大量客戶資源，其客戶數(shù)據(jù)相對健全、客戶質(zhì)量相對優(yōu)質(zhì)，也是團購客戶獲取的重要渠道。我們可以和與各種高端客戶俱樂部進行合作，共用客戶資源進行“客戶開發(fā)”，實現(xiàn)客戶資源最大化；可以與航空公司進行合作，主推中高端品類，將“高端客戶”資源互換共用，通過航空票務(wù)、航空雜志進行品牌傳播，一舉兩得；可以與知名餐飲機構(gòu)、知名賓館酒店等開展“產(chǎn)品開發(fā)合作”，共同開發(fā)產(chǎn)品，提供產(chǎn)品OEM代工等，將產(chǎn)能發(fā)揮至最大。

 

　　3、關(guān)聯(lián)品類聯(lián)合推廣

 

　　聯(lián)合推廣是企業(yè)推廣的重要形式，也是團購開發(fā)的重要途徑。我們可以讓經(jīng)銷商將兩種產(chǎn)品組合操作，用“組合裝”、“禮品裝”等形式進行聯(lián)合銷售，增加團購成功概率；可以與關(guān)聯(lián)公司合作，多家聯(lián)合競標(biāo)、聯(lián)手拓展客戶，實現(xiàn)快速開發(fā)等。

 

　　六、食品公司媒體層面開發(fā)

 

　　1、媒體廣告驅(qū)動式

 

　　在當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹垺⒅髁麟娨暶襟w上做一些廣告，吸引潛在的媒體廣告客戶；以較高的團購返利、較好的團購商品、較新穎的推廣方式吸引團購客戶，滿足潛在團購客戶的需求，同時注重“團購類軟文”的投放、對政府/企事業(yè)單位的必要公關(guān)等，使媒體廣告的效應(yīng)最大化。

 

　　2、展會推廣式

 

　　積極參加行業(yè)類展會，擴大企業(yè)的行業(yè)知名度，增加認(rèn)識潛在“團購客戶”的機率；積極參加區(qū)域性展會，提升企業(yè)的品牌知名度，增加“被采購”的機率；同時注意展會時對品牌的宣傳等。

 

　　3、資料收集電話營銷式

 

　　從當(dāng)?shù)仉娦劈S頁、企業(yè)宣傳手冊、報紙新聞、企業(yè)家俱樂部等處收集潛在團購客戶信息，將客戶信息分類整理、分級化處理，對優(yōu)質(zhì)、重點的潛在客戶進行“聚焦化操作”，激發(fā)其潛在能量，同時可以嘗試“電話行銷”，提升“團購開發(fā)成功率”。

 

　　4、網(wǎng)絡(luò)團購開發(fā)

 

　　大力推進網(wǎng)絡(luò)團購，展示品牌形象、促進銷售。運作此思路須從以下幾方面著手：1）主動推進廠家主導(dǎo)型團購，在產(chǎn)品積壓、銷售旺季、重大節(jié)假日時可以主動發(fā)起“網(wǎng)絡(luò)團購”，吸引網(wǎng)友參與，產(chǎn)品以跑量產(chǎn)品和部分核心產(chǎn)品為主，旨在品牌性促銷；2）大力發(fā)展消費者主導(dǎo)型團購，與消費者團體積極聯(lián)系，采取論壇發(fā)貼、郵件營銷等方式鼓勵“網(wǎng)絡(luò)團購”，發(fā)揮消費者“意見領(lǐng)袖”作用，可以給予其折扣優(yōu)惠、禮品贈送等；3）積極引導(dǎo)商家主導(dǎo)型團購，與知名團購網(wǎng)站建立“合作關(guān)系”，開展“節(jié)日主題團購”、“VIP主題團購”、“時尚人群團購”等活動，以跑量產(chǎn)品吸引團購消費者，與在線購物網(wǎng)站積極聯(lián)絡(luò)，舉辦“團購積分”、“聯(lián)合購買優(yōu)惠”等營銷策劃活動。