工業(yè)品，要破冰，要創(chuàng)造。工業(yè)品推介，工業(yè)品項目銷售，就是要先定位、后、次介紹推薦、次促進成交、后口碑推薦，有次序推進。立足產業(yè)鏈、明晰企業(yè)定位、點亮產業(yè)品牌戰(zhàn)略，以工業(yè)品品牌營銷策劃點亮工業(yè)品價值，以工業(yè)品牌策劃傳播點亮工業(yè)品牌形象，更重要的是，依托數字化技術細分工業(yè)客戶類型，創(chuàng)新數字品牌營銷策劃助推工業(yè)項目“大提升”。
 
“八步”，創(chuàng)新工業(yè)品推介破冰之旅。1）“界定企業(yè)定位”：明晰企業(yè)定位，點亮企業(yè)新價值；卡位產業(yè)鏈，升級企業(yè)經營。2）“介紹企業(yè)價值”：提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢，放大企業(yè)優(yōu)勢；創(chuàng)新企業(yè)價值，更新價值創(chuàng)造。3）“推薦企業(yè)業(yè)務”：一句話介紹企業(yè)，凸顯企業(yè)特色；一句話介紹業(yè)務，彰顯業(yè)務特色。4）“點亮企業(yè)獨特性”：突出產品高性能，讓產品更具獨特性；直擊用戶痛點，讓獨特價值貫穿始終。5）“案例展示及服務支持”：展示樣板案例，創(chuàng)造樣板價值；提供增值服務，點亮產品應用。6）“促進成交”：智能推薦資訊，激發(fā)用戶興趣；點亮企業(yè)差異化價值，推動企業(yè)成交。7）“促銷轉化”：限時限量，限售成交；拉升“權威背書”，促進“快成交”。8）“推薦有禮”：設計推薦有獎等獎勵，以老帶新；名牌正品，激發(fā)用戶推薦。
 
“界定企業(yè)定位”：明晰企業(yè)定位，點亮企業(yè)新價值；卡位產業(yè)鏈，升級企業(yè)經營
 
明晰企業(yè)定位，點亮企業(yè)新價值。工業(yè)品企業(yè)定位不同，其工業(yè)品價值取向不向，其品牌定位自然也不同。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，其越能抓住工業(yè)品的“獨特價值”，或訴求“規(guī)模化經營”，創(chuàng)造產業(yè)級品牌，持續(xù)擴大品牌的知名度；或訴求“價值化經營”，打造獨特的工業(yè)品價值，成為獨一無二的存在。
 
卡位產業(yè)鏈，升級企業(yè)經營。產業(yè)鏈地位，決定了企業(yè)的產業(yè)價值，定義了企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。越優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)，越會持續(xù)挖掘自己的企業(yè)占位，以“強技術專利”拉升企業(yè)競爭實力，以“名品精品”點亮工業(yè)品牌策劃傳播，以“行業(yè)大會”“高峰論壇”等行業(yè)級品牌營銷策劃彰顯自己的產業(yè)地位，持續(xù)擴大工業(yè)品牌影響力，助力工業(yè)品推介。
 
經典案例：根據均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明，均悅充是均勝群英旗下智慧能源整體解決方案提供商品牌，是公司在主機廠業(yè)務以外，面向更廣闊 C 端市場的子公司，目前均悅充在全國擁有充電站超 500 個，充電樁超 5000 臺，充電樁發(fā)展未來可期。 “介紹企業(yè)價值”：提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢，放大企業(yè)優(yōu)勢；創(chuàng)新企業(yè)價值，更新價值創(chuàng)造
 
提煉企業(yè)競爭優(yōu)勢，放大企業(yè)優(yōu)勢。工業(yè)品，有競爭，就要有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢越大，企業(yè)的競爭力越強，越能大大提升“推介成功率”。優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，要找到自己的競爭優(yōu)勢，生產能力強，就點亮“卓越制造”；工業(yè)技藝強，就點亮“產品特色”；專業(yè)資源豐富，就放大“專家價值”，優(yōu)勢越突出，品牌的特色越鮮明，推介越順利。
 
創(chuàng)新企業(yè)價值，更新價值創(chuàng)造。數字化技術細分工業(yè)客戶類型，數字品牌營銷策劃激活工業(yè)客戶的購買熱情，越優(yōu)秀的工業(yè)品牌，越能根據客戶的不同類型，為客戶創(chuàng)造更大的價值。對于行業(yè)領先客戶，與其開展聯(lián)合項目、共同研發(fā)戰(zhàn)略新品，共同拉升各自品牌影響力；對于行業(yè)中小客戶，提供“高性價比產品”，提供標準化產品，讓產品更快交付，為客戶省時省力。
 
經典案例：根據均悅充品牌店、浙商證券研究所等綜合資訊表明，隨車充可直接從交流 電網取電為電動汽車充電；放電槍解決了新能源電動汽車用戶在戶外臨時取電困難的問題，實現(xiàn)車輛動力電池對外負載功能。香山股份公司主要有“暢 S”智能便攜式充電器和“暢 PLUS”智能便攜式充電器等隨車充產品，另有“FUN·S”“FUN·PRO”等放電槍產品。 “推薦企業(yè)業(yè)務”：一句話介紹企業(yè)，凸顯企業(yè)特色；一句話介紹業(yè)務，彰顯業(yè)務特色
 
一句話介紹企業(yè)，凸顯企業(yè)特色。工業(yè)品推介，“突出特色”是極為重要的，一句話介紹公司，講清公司的競爭優(yōu)勢，讓客戶有依賴感；講透公司的產業(yè)規(guī)模，讓客戶有認可度；講明公司的價值取向，讓客戶有價值認同，而且要簡明扼要，讓客戶理解更充分。
 
一句話介紹業(yè)務，彰顯業(yè)務特色。工業(yè)品推介，有企業(yè)特色，更要有業(yè)務特色。面對客戶，銷售人員需要講清自己的業(yè)務優(yōu)勢，與競爭對手的區(qū)別，講明自己被選擇的理由；需要明確自己的業(yè)務價值，講明定制化的特色，講明全程陪同、專人服務的做法，讓客戶更有價值感，也更有創(chuàng)造感。
 
工業(yè)品產品及項目推薦，需要銷售人員明晰企業(yè)的產業(yè)定位，點亮企業(yè)的獨特競爭優(yōu)勢，與競爭對手拉開差距，突出品牌戰(zhàn)略指引下的行業(yè)級品牌策劃傳播活動，突出全渠道營銷策劃點亮的“企業(yè)價值”，突出數字化技術賦能的“細分客戶價值創(chuàng)造”，更突出數字品牌營銷助力下的業(yè)務經營。更多推介要素請見《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)品推介破冰之旅（中）》。