在上一篇文章《《工業品品牌策劃之解決方案營銷五大要義（上）》中，我們談到了工業品解決方案品牌營銷策劃創新的價值，談到了“新工業品牌戰略”指引下的客戶經營創新，建議企業以“客戶核心需求”引導全渠道品牌策劃傳播，以“強技術應用”助力客戶工業品價值提升，更重要的是，優秀的工業品企業，總能始終堅持“高價值品質制造”導向，通過SCRM系統等數字化技術影響客戶決策，通過定制、試用等數字品牌營銷策劃激活工業項目“聯合式開發”，通過“高解決方案辨識度”提升“解決方案價值感”，讓工業客戶更有“特色認知”。
 
“五大要義”，創新解決方案營銷。1）“引導客戶核心需求”：瞄準目標客戶，洞察客戶主需求；拆解客戶業務，引導客戶需求“再滿足”。2）“升級客戶技術應用”：洞察客戶技術痛點，快速改善客戶技術困境；升級再有技術，助推客戶工藝升級及產品新創造。3）“對接客戶決策體系”：深入客戶經營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物。4）“推進項目落地實施”：助推項目經營，讓業務更有價值感；點亮產品價值，推動項目落地實施。5）“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。
 
“對接客戶決策體系”：深入客戶經營，對接客戶決策團隊；拆解采購決策，鎖定關鍵人物
 
深入客戶經營，對接客戶決策團隊。“優秀的客戶”是工業品企業迅猛發展的基礎，越優秀的工業品品牌戰略，越會創造“優秀企業”和“優秀客戶”。對于優秀的工業品企業而言，“深入客戶經營”、找到企業經營難點、融入客戶價值創造，才能真正的幫客戶解決工業品疑難問題，才能真正“幫助到客戶決策團隊”，才能真正的助力“客戶價值創造”。
 
拆解采購決策，鎖定關鍵人物。“工業品購買決策”屬于重度決策，價值越高的工業品購買，時間越長、程序越繁雜、決策鏈越長。要想促進工業品的快速購買，企業需要洞悉客戶的企業決策運行體系，對應企業的決策鏈條做突破。
 
關注老板及高層的戰略訴求，洞悉工業品采購的“價值走向”，為其創造“戰略級經營價值”，訴求“工業品價值創造”；洞悉業務經營人員及工程aatk技術人員的合理訴求，強調工業品的“品質感”，助力其日常業務處理及品質制造；注重產品的成本核算，關注產品的經濟價值，滿足財務人員的“成本訴求”。洞察客戶需求，滿足客戶訴求，才能做好工業品品牌營銷策劃。
  “推進項目落地實施”：助推項目經營，讓業務更有價值感；點亮產品價值，推動項目落地實施
 
助推項目經營，讓業務更有價值感。工業品品牌策劃傳播創新，離不開“優質項目”點亮的客戶價值，離不開“明星項目”賦能的高品質產品形象，更離不開“典型案例”帶來的強價值感。優秀的工業品企業，總有自己的主打領域，總有自己的“典型項目”，以此展示產品的典型應用，讓產品更有“應用場景”，讓產品更有價值。
 
點亮產品價值，推動項目落地實施。數字化技術細分工業客戶類型，品牌型客戶、品質型客戶、實惠型客戶“大行其道”，優秀的工業品產品，可以點亮自身價值，推動項目的“高效落地實施”。
 
明星級工業產品，創造明星級項目影響力，助力品牌型客戶提升“自有產品檔次”，讓產品溢價值更高。專業級工業產品，技術能力強，應用最新技術，為“品質型客戶”帶來更多品質制造，帶來更高品質的“產品”。大眾化產品，創造產品新特色，帶來“高性價”之選，助力工業企業“大制造”。
 
“提升方案辨識度”：解決方案有價值感，有辨識度；與對手拉開差距，提高客戶價值認同感
 
解決方案有價值感，有辨識度。解決方案營銷，帶來的是“解決方案”，創造的是“客戶價值”，其需要更高的辨識度。以智能SCRM系統為代表的全渠道客戶管理，細分著“不同工業品客戶”，創造著“強工業產品認知”，通過微信等新媒體傳遞著“高品質產品價值”，通過定制式、專屬式解決方案創造著“工業企業高價值”，通過現場掃碼送贈品、現場展會經營等點亮著“新工業數字品牌營銷策劃”，讓解決方案更有創造性&更有價值感。
 
與對手拉開差距，提高客戶價值認同感。解決方案的特色，在于其深入客戶經營，解決客戶的經營難題；在于其可以植入自我技術、自我產品，為自己的客戶創造“新價值”，讓自己客戶的產品更有溢價、更有特色；更在于其可以通過“貼身式服務”讓客戶倍感貼心，讓客戶對自身工業品更有價值認同。
 
經典案例：根據公司招股說明書、公司招股說明書問詢函回復、華泰研究等綜合資訊表明，結合中國化學與物理電源行業協會鋰電池分會證明，曼恩斯特公司生產的高精密狹縫式涂布模頭能夠滿足目前主流鋰電池廠商對鋰電池極片涂布工藝要求，具備與國外領先品牌競爭的能力，實現了進口替代。涂布效果主要包括面密度、尺寸和外觀三大方面，根據行業經驗值，涂布模頭機械精度重要性占 20%左右。目前公司產品面密度一致性已優于國外競爭對手。 解決方案營銷，要素眾多。其需要以強工業品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，以“客戶核心需求”厘定解決方案營銷的總基調，以“滿足客戶需求”為解決方案制訂總導向；以“升級客戶技術應用”為切入點，通過“技術升級”助力客戶產品價值再創造；以“客戶決策體系”為靶點，通過“采購決策拆解”確定方案推薦的“關鍵人物”，沿著客戶決策路徑“推銷解決方案”；以“明星項目”、“樣板項目”等工業品品牌策劃傳播亮點，應用數字化技術細分客戶類型，提升方案辨識度，創新數字化展會、數字化工業內容等數字品牌營銷策劃傳播，讓解決方案傳播更廣泛，讓解決方案更受客戶歡迎。