在上一篇文章《工業品品牌策劃之工業渠道經營五機制（上）》中，我們談到了工業渠道創新的價值，談到了強品牌戰略指引下的區域渠道品牌營銷策劃創新，建議工業品廠商依托自有品牌優勢及產品優勢，打造聯合級產品及項目、積極發展優秀商業伙伴，聚攏區域優勢資源，點亮區域品牌策劃傳播、支持核心代理商，升級數字化技術、培養優質客戶、培育高潛力經銷商，更要創新數字品牌營銷策劃手法、激發經銷商積極性、推進數字化渠道賦能。
 
“五大機制”，創新工業渠道經營。1）“發展優秀商業伙伴”：挖掘品牌特質，打造“聯合產品”；精選優秀伙伴，開展區域戰略級合作。2）“支持核心代理商”：聚攏優勢區域資源；發展核心代理商，服務全區域客戶。3）“培養高潛力經銷商”：培養優質客戶，激活經銷商資源；創造新渠道，助力經銷商增長。4）“激發經銷商積極性”：招募區域合伙人，壯大經銷隊伍；拆解區域銷售拓展鏈條，讓經銷商更有客戶來源。5）“推進數字化渠道賦能”：升級數字化技術，吸引全渠道流量；賦能全渠道管理，讓客戶有序優勝劣汰。
 
“激發經銷商積極性”：招募區域合伙人，壯大經銷隊伍；拆解區域銷售拓展鏈條，讓經銷商更有客戶來源
 
招募區域合伙人，壯大經銷隊伍。工業品銷售，通常周期長、時間長及決策機制復雜，越優秀的工業品品牌營銷策劃，越會全面激活自有工業品牌價值，通過打造明星產品，擴大品牌聲勢；通過招募區域經銷商，擴張銷售網絡；通過招募區域合伙人，積極收羅銷售線索，篩選出優質客戶，和區域經銷商共同開發項目，共同提升區域工業品銷售業績。
 
拆解區域銷售拓展鏈條，讓經銷商更有客戶來源。品牌戰略指引工業品品牌策劃傳播創新，越優秀的工業品品牌，越能持續拆解區域銷售鏈條，讓經銷商更有客戶來源及專業經營方式。拓展“項目合伙人”，積極收集銷售線索，聚攏區域優質人脈，以助力客戶大開發；抓住“項目決策核心人物”，重點公關，做好客情維護；抓住“項目技術引領性”，引入行業專家做賦能，讓經銷商更有項目拓展支持，項目拓展成功率更高。 “推進數字化渠道賦能”：升級數字化技術，吸引全渠道流量；賦能全渠道管理，讓客戶有序優勝劣汰
 
升級數字化技術，吸引全渠道流量。積極壯大智能SCRM系統，細分工業客戶類型，抓住高價值客戶，點亮高形象類客戶，助力區域工業客戶拓展。全面激活工業品銷售管理平臺，明晰區域客戶項目推進次序，引入有規律的客戶拜訪及客戶溝通，通過銷售管理小程序優化項目推進，通過“銷售線索平臺”開展提成獎勵等。
 
賦能全渠道管理，讓客戶有序優勝劣汰。工業渠道經營，尤其是細化經銷商類型的渠道經營，匯聚經銷商經營規模、交易金額、項目類型、線索數量、項目推進等數據，由此建立“區域客戶經營數字化檔案”，由此賦能“企業標簽”、“客戶標簽”及“經銷商管理標簽”，讓渠道管理更加數據化，讓客戶更迭更加“有據可查”，持續助推渠道客戶經營。 工業渠道經營，贏在品牌戰略指引下的差異化經銷商品牌營銷策劃創新，活在“技術+產品+服務”強賦能的區域品牌策劃傳播，壯在數字化技術賦能的“全渠道工業客戶管理”，勝在數字品牌營銷策劃激發的“經銷商拓展熱情”。發展優秀商業伙伴，支持核心代理商，培養高潛力經銷商，激發經銷商積極性，推進數字化渠道賦能，則區域經銷商經營，必有大創造&大未來！