在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之工業(yè)渠道經(jīng)營五機制（上）》中，我們談到了工業(yè)渠道創(chuàng)新的價值，談到了強品牌戰(zhàn)略指引下的區(qū)域渠道品牌營銷策劃創(chuàng)新，建議工業(yè)品廠商依托自有品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品優(yōu)勢，打造聯(lián)合級產(chǎn)品及項目、積極發(fā)展優(yōu)秀商業(yè)伙伴，聚攏區(qū)域優(yōu)勢資源，點亮區(qū)域品牌策劃傳播、支持核心代理商，升級數(shù)字化技術(shù)、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶、培育高潛力經(jīng)銷商，更要創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃手法、激發(fā)經(jīng)銷商積極性、推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能。
 
“五大機制”，創(chuàng)新工業(yè)渠道經(jīng)營。1）“發(fā)展優(yōu)秀商業(yè)伙伴”：挖掘品牌特質(zhì)，打造“聯(lián)合產(chǎn)品”；精選優(yōu)秀伙伴，開展區(qū)域戰(zhàn)略級合作。2）“支持核心代理商”：聚攏優(yōu)勢區(qū)域資源；發(fā)展核心代理商，服務(wù)全區(qū)域客戶。3）“培養(yǎng)高潛力經(jīng)銷商”：培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，激活經(jīng)銷商資源；創(chuàng)造新渠道，助力經(jīng)銷商增長。4）“激發(fā)經(jīng)銷商積極性”：招募區(qū)域合伙人，壯大經(jīng)銷隊伍；拆解區(qū)域銷售拓展鏈條，讓經(jīng)銷商更有客戶來源。5）“推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能”：升級數(shù)字化技術(shù)，吸引全渠道流量；賦能全渠道管理，讓客戶有序優(yōu)勝劣汰。
 
“激發(fā)經(jīng)銷商積極性”：招募區(qū)域合伙人，壯大經(jīng)銷隊伍；拆解區(qū)域銷售拓展鏈條，讓經(jīng)銷商更有客戶來源
 
招募區(qū)域合伙人，壯大經(jīng)銷隊伍。工業(yè)品銷售，通常周期長、時間長及決策機制復(fù)雜，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌營銷策劃，越會全面激活自有工業(yè)品牌價值，通過打造明星產(chǎn)品，擴大品牌聲勢；通過招募區(qū)域經(jīng)銷商，擴張銷售網(wǎng)絡(luò)；通過招募區(qū)域合伙人，積極收羅銷售線索，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，和區(qū)域經(jīng)銷商共同開發(fā)項目，共同提升區(qū)域工業(yè)品銷售業(yè)績。
 
拆解區(qū)域銷售拓展鏈條，讓經(jīng)銷商更有客戶來源。品牌戰(zhàn)略指引工業(yè)品品牌策劃傳播創(chuàng)新，越優(yōu)秀的工業(yè)品品牌，越能持續(xù)拆解區(qū)域銷售鏈條，讓經(jīng)銷商更有客戶來源及專業(yè)經(jīng)營方式。拓展“項目合伙人”，積極收集銷售線索，聚攏區(qū)域優(yōu)質(zhì)人脈，以助力客戶大開發(fā)；抓住“項目決策核心人物”，重點公關(guān)，做好客情維護(hù)；抓住“項目技術(shù)引領(lǐng)性”，引入行業(yè)專家做賦能，讓經(jīng)銷商更有項目拓展支持，項目拓展成功率更高。 “推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能”：升級數(shù)字化技術(shù)，吸引全渠道流量；賦能全渠道管理，讓客戶有序優(yōu)勝劣汰
 
升級數(shù)字化技術(shù)，吸引全渠道流量。積極壯大智能SCRM系統(tǒng)，細(xì)分工業(yè)客戶類型，抓住高價值客戶，點亮高形象類客戶，助力區(qū)域工業(yè)客戶拓展。全面激活工業(yè)品銷售管理平臺，明晰區(qū)域客戶項目推進(jìn)次序，引入有規(guī)律的客戶拜訪及客戶溝通，通過銷售管理小程序優(yōu)化項目推進(jìn)，通過“銷售線索平臺”開展提成獎勵等。
 
賦能全渠道管理，讓客戶有序優(yōu)勝劣汰。工業(yè)渠道經(jīng)營，尤其是細(xì)化經(jīng)銷商類型的渠道經(jīng)營，匯聚經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模、交易金額、項目類型、線索數(shù)量、項目推進(jìn)等數(shù)據(jù)，由此建立“區(qū)域客戶經(jīng)營數(shù)字化檔案”，由此賦能“企業(yè)標(biāo)簽”、“客戶標(biāo)簽”及“經(jīng)銷商管理標(biāo)簽”，讓渠道管理更加數(shù)據(jù)化，讓客戶更迭更加“有據(jù)可查”，持續(xù)助推渠道客戶經(jīng)營。 工業(yè)渠道經(jīng)營，贏在品牌戰(zhàn)略指引下的差異化經(jīng)銷商品牌營銷策劃創(chuàng)新，活在“技術(shù)+產(chǎn)品+服務(wù)”強賦能的區(qū)域品牌策劃傳播，壯在數(shù)字化技術(shù)賦能的“全渠道工業(yè)客戶管理”，勝在數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)的“經(jīng)銷商拓展熱情”。發(fā)展優(yōu)秀商業(yè)伙伴，支持核心代理商，培養(yǎng)高潛力經(jīng)銷商，激發(fā)經(jīng)銷商積極性，推進(jìn)數(shù)字化渠道賦能，則區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營，必有大創(chuàng)造&大未來！