在上一篇文章《工業品品牌策劃之工業產品銷售五步走（上）》中，我們談到了工業品產品銷售的一些關鍵步驟，建議工業品企業以“強品牌戰略”指引工業品品牌營銷策劃創新，以“高性能”點亮產品價值型品牌策劃傳播，依托數字化技術展示“專業化產品方案”，彰顯優質服務、提升用戶口碑及滿意度、創造更優質消費體驗，以此實現“專業化銷售”。打造產品成功案例，提升客戶信任度；與競品對比“找優勢”，與同行相比“找價值”，工業品產品銷售，定會更快&更好。
 
“五步走”，點亮工業產品新銷售。1）“產品價值點亮”：突出產品性能，傳遞產品價值；更新產品創造，讓客戶價值更添彩。2）“產品方案演示”：基于用戶需求，鍛造新解決方案；專業化演示產品方案。3）“用戶口碑與體驗”：高效服務，提升用戶滿意度；提煉用戶優質體驗，讓用戶口碑傳播開。4）“產品成功案例”：選擇典型客戶，打造樣板案例；打造產品新共識，匯聚優質案例。5）“產品與競品對比”：產品有優勢，使用更出眾；競爭有對比，價值更突出。
 
“產品成功案例”：選擇典型客戶，打造樣板案例；打造產品新共識，匯聚優質案例
 
選擇典型客戶，打造樣板案例。品牌戰略指引工業品企業品牌營銷策劃創新，越優秀的工業品銷售，越會依托數字化技術，抓住VIP客戶，選擇典型客戶深度合作，或與頭部客戶合作，共同打造“行業級應用案例”，解決行業通用難題，打造“工業品的行業樣本”；或與代表性新興企業合作，共同打造“新興行業樣本”，拓展更多的工業品應用，拓寬更多的工業品場景。
 
打造產品新共識，匯聚優質案例。工業品企業經營，就是要以“工業品成交及復購”為導向，突出“高性能產品”，全面拓展產品的可應用工業場景；突出“獨創產品”，打造“獨創的產品工藝流程及工業成品”；突出“行業經典項目”，突出項目中所遭遇的問題及相關解決方案，創造更優秀的工業品案例，打造更優秀的工業品共識。
 
經典案例：根據wind、招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司重視研發能力的培養，建立了完善的研發體系，并且注重對研發人員的激勵，研發人員薪酬在同行業公司中保持較高水平。作為研發驅動的食品風味及產品解決方案服務商，公司已積累大量配方數據，可在經典配方基礎上迭代創新，形成了強大的技術經驗壁壘。 “產品與競品對比”：產品有優勢，使用更出眾；競爭有對比，價值更突出
 
產品有優勢，使用更出眾。有多優秀的工業品品牌策劃傳播，就有多優秀的工業品品牌。優秀的工業品品牌，大多會創新數字品牌營銷策劃手法，或點亮工業品“獨特優勢”，讓產品更有創造性，讓產品更有價值感；或突出產品
“先進性”，讓行業專家站臺，擴大品牌的知名度，也擴大工業品聲勢；更或突出工業品合作客戶，讓行業頭部品牌為工業品做背書，讓一線企業為工業品銷售“做佐證”。
 
競爭有對比，價值更突出。工業品產品銷售，“競爭”不可避免，“對比”不可避免。優秀的工業品銷售，就是要以“對比”突出產品價值，以“對照”突出自我技術優勢，以“專業度”助力自我產品溢價。更重要的是，鎖定競爭對手，開展一對一技術對比，找出自我的“技術優勢”；開展部署及運營費用對比，找出自我的“成本優勢”；開展案例及客戶口碑對比，找出自我的“精彩之處”，讓工業品競爭更有創造性。
 
經典案例：根據招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司跟蹤市場和消費者偏好的轉化，每 年推出大量獨具創意的新產品，產品范圍覆蓋中式和西式復合調味品。公司曾率先將傳統的藤椒風味、避風塘風味和麻辣小龍蝦等多種風味進行工業標準化生產，引領餐飲連鎖行業的中國本土化的風味潮流。 工業品產品銷售，贏在“高性能產品”點亮的產品價值，活在品牌戰略指引的“新工業品制造”，強在全渠道品牌策劃傳播點亮的“用戶口碑與體驗”，勝在數字化技術賦能的“差異化客戶開發與運營”。突出產品高性能，突出客戶好口碑，突出產品成功案例，突出“與競品的比較優勢”，工業品產品，必會碩果累累，成就非凡！