在上一篇文章《工業(yè)品品牌策劃之客戶價值再發(fā)現(xiàn)五法（上）》中，我們談到了客戶價值的一些核心方面，建議工業(yè)品企業(yè)關(guān)注品牌戰(zhàn)略指引下的客戶品牌營銷策劃創(chuàng)新，以“商業(yè)創(chuàng)新”牽引大工業(yè)品精益制造，以“特色產(chǎn)品”拉升工業(yè)品品牌策劃傳播，更重要的是，升級數(shù)字化技術(shù)、強(qiáng)化科技賦能、激發(fā)工業(yè)品集成價值，創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、拉升品牌價值、放大客戶口碑、帶來源源不斷的優(yōu)質(zhì)客戶。
 
“五大方法”，發(fā)現(xiàn)工業(yè)品客戶“大價值”。1）“挖掘商業(yè)價值”：深入客戶新經(jīng)營模式，洞察客戶新商業(yè)價值；挖掘客戶商業(yè)特色，創(chuàng)造新商業(yè)共贏。2）“放大產(chǎn)品價值”：扎根產(chǎn)品特色，解決用戶業(yè)務(wù)難題；更新產(chǎn)品創(chuàng)造，激活新產(chǎn)品新特色。3）“激發(fā)集成價值”：產(chǎn)品聯(lián)合，嵌入式集成；產(chǎn)品大集合，價值大升級。4）“拉升品牌價值”：拉升品牌背書，讓品牌更有影響力；擴(kuò)大品牌聲勢，讓客戶溢價更高。5）“放大口碑價值”：提升客戶滿意度，點亮用戶口碑；激活新社交，培育工業(yè)品客戶使用習(xí)慣。
 
“激發(fā)集成價值”：產(chǎn)品聯(lián)合，嵌入式集成；產(chǎn)品大集合，價值大升級
 
產(chǎn)品聯(lián)合，嵌入式集成。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越關(guān)注“優(yōu)秀工業(yè)品打造”，其或提升“產(chǎn)品集成性”，依托產(chǎn)品新科技，集合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，創(chuàng)造“嵌入式集成”；或推動“戰(zhàn)略級新品研制”，整合關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)造產(chǎn)品新價值，滿足高端用戶的“一站式工業(yè)品需求”。
 
產(chǎn)品大集合，價值大升級。產(chǎn)品，有價值；集成，可創(chuàng)造；越優(yōu)秀的工業(yè)品，越能創(chuàng)造“集合價值”，其大多會根據(jù)客戶訴求，創(chuàng)造更優(yōu)秀的產(chǎn)品價值，點亮更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品創(chuàng)造，提升產(chǎn)品的集成特色，點亮“優(yōu)秀產(chǎn)品大創(chuàng)造”，讓工業(yè)品更能適配客戶工藝，讓工業(yè)品更能適配客戶訴求。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、公司官網(wǎng)、中信建投證券等綜合資訊表明，2023 年上半年華陽的排名靠前的客戶包括長城、長安、先鋒、廣汽、北汽等，公司與自主車企深入合作并深度配套長安 CS75PLUS、廣汽傳祺系列多款走量車型，同時向新勢力和合資客戶積極拓展。 “拉升品牌價值”：拉升品牌背書，讓品牌更有影響力；擴(kuò)大品牌聲勢，讓客戶溢價更高
 
拉升品牌背書，讓品牌更有影響力。工業(yè)品企業(yè)品牌策劃傳播手法多樣，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越懂得“工業(yè)品品牌背書”的重要性，或引入行業(yè)專家，解讀工業(yè)品的先進(jìn)性，提升產(chǎn)品的“技術(shù)價值感”；或引入國際級新技術(shù)，提升品牌的“國際范”，讓品牌更有國際化眼光，更有全面的影響力。
 
擴(kuò)大品牌聲勢，讓客戶溢價更高。工業(yè)品，產(chǎn)品有品質(zhì)，品牌有聲勢，才能持續(xù)點亮工業(yè)品客戶價值，才能持續(xù)創(chuàng)造工業(yè)品大創(chuàng)造，讓品牌更有創(chuàng)造感，也讓品牌更有創(chuàng)新性。其或與客戶共同推進(jìn)“戰(zhàn)略級課題”，點亮戰(zhàn)略級項目，提升產(chǎn)品的先進(jìn)性；或持續(xù)拉升新客戶創(chuàng)造，共同研制“戰(zhàn)略級新品”，共同提升產(chǎn)品溢價。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司公告、wind、中信建投證券等綜合資訊表明，華陽公司前五大客戶占比從 2012 年的近 60%下降至 2021 年的 43%，客戶集中度呈下降趨勢。長城汽車是公司第一大客戶。從營收區(qū)域來源看，公司早期以出口市場為主，隨著長城、長安等國內(nèi)自主車企崛起，公司國內(nèi)營收快速上升，國內(nèi)占比從 2012 年的 34%快速上升至 2023 年上半年的 72%，成為公司最重要的增長動力。 “放大口碑價值”：提升客戶滿意度，點亮用戶口碑；激活新社交，培育工業(yè)品客戶使用習(xí)慣
 
提升客戶滿意度，點亮用戶口碑。數(shù)字化技術(shù)賦能工業(yè)品客戶服務(wù)，數(shù)字品牌營銷策劃激發(fā)新客戶新價值，越優(yōu)秀的工業(yè)品企業(yè)，越能基于客戶訴求提供針對性服務(wù)，為高端用戶智能化推送“工業(yè)品資訊”，提供先進(jìn)的技術(shù)資訊，推送相關(guān)的行業(yè)技術(shù)交流活動，提供行業(yè)內(nèi)頭部客戶案例，給用戶提供更有效的工業(yè)制造實踐，助推客戶大發(fā)展。
 
激活新社交，培育工業(yè)品客戶使用習(xí)慣。客戶有口碑，關(guān)鍵在“管理”。以專業(yè)化團(tuán)隊服務(wù)工業(yè)品客戶，組建技術(shù)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、現(xiàn)場經(jīng)理等為團(tuán)隊的“服務(wù)團(tuán)隊”，跟進(jìn)客戶的個性化產(chǎn)品制造，提供定制式的現(xiàn)場管理，讓工業(yè)品客戶對產(chǎn)品有使用，對技術(shù)有依賴，對人員高滿意度，對其進(jìn)行專項的推薦獎勵，以推進(jìn)工業(yè)品客戶的“持續(xù)創(chuàng)造”及“以老帶來”。
 
工業(yè)品客戶的價值再發(fā)現(xiàn)，借助數(shù)字化技術(shù)、細(xì)分工業(yè)品客戶類型，是必要的；創(chuàng)新品牌直播、技術(shù)交流會等數(shù)字品牌營銷策劃手法，是必須的；拉升產(chǎn)業(yè)品牌、創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)品牌戰(zhàn)略、挖掘工業(yè)品客戶的商業(yè)價值，是重要的；點亮全渠道品牌策劃傳播、放大產(chǎn)品價值、激發(fā)集成價值，是尤為重要的。持續(xù)拉升品牌價值，持續(xù)放大口碑價值，持續(xù)創(chuàng)造“新產(chǎn)品價值”，讓客戶價值更有創(chuàng)新性，讓客戶價值更可持續(xù)，工業(yè)品品牌策劃，才會更有活力&更有魅力。