在上一篇文章《工業品品牌策劃之客戶價值再發現五法（上）》中，我們談到了客戶價值的一些核心方面，建議工業品企業關注品牌戰略指引下的客戶品牌營銷策劃創新，以“商業創新”牽引大工業品精益制造，以“特色產品”拉升工業品品牌策劃傳播，更重要的是，升級數字化技術、強化科技賦能、激發工業品集成價值，創新數字品牌營銷策劃、拉升品牌價值、放大客戶口碑、帶來源源不斷的優質客戶。
 
“五大方法”，發現工業品客戶“大價值”。1）“挖掘商業價值”：深入客戶新經營模式，洞察客戶新商業價值；挖掘客戶商業特色，創造新商業共贏。2）“放大產品價值”：扎根產品特色，解決用戶業務難題；更新產品創造，激活新產品新特色。3）“激發集成價值”：產品聯合，嵌入式集成；產品大集合，價值大升級。4）“拉升品牌價值”：拉升品牌背書，讓品牌更有影響力；擴大品牌聲勢，讓客戶溢價更高。5）“放大口碑價值”：提升客戶滿意度，點亮用戶口碑；激活新社交，培育工業品客戶使用習慣。
 
“激發集成價值”：產品聯合，嵌入式集成；產品大集合，價值大升級
 
產品聯合，嵌入式集成。品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃，越優秀的工業品企業，越關注“優秀工業品打造”，其或提升“產品集成性”，依托產品新科技，集合關聯產品，創造“嵌入式集成”；或推動“戰略級新品研制”，整合關聯產品，持續創造產品新價值，滿足高端用戶的“一站式工業品需求”。
 
產品大集合，價值大升級。產品，有價值；集成，可創造；越優秀的工業品，越能創造“集合價值”，其大多會根據客戶訴求，創造更優秀的產品價值，點亮更優質的產品創造，提升產品的集成特色，點亮“優秀產品大創造”，讓工業品更能適配客戶工藝，讓工業品更能適配客戶訴求。
 
經典案例：根據公司公告、公司官網、中信建投證券等綜合資訊表明，2023 年上半年華陽的排名靠前的客戶包括長城、長安、先鋒、廣汽、北汽等，公司與自主車企深入合作并深度配套長安 CS75PLUS、廣汽傳祺系列多款走量車型，同時向新勢力和合資客戶積極拓展。 “拉升品牌價值”：拉升品牌背書，讓品牌更有影響力；擴大品牌聲勢，讓客戶溢價更高
 
拉升品牌背書，讓品牌更有影響力。工業品企業品牌策劃傳播手法多樣，越優秀的工業品企業，越懂得“工業品品牌背書”的重要性，或引入行業專家，解讀工業品的先進性，提升產品的“技術價值感”；或引入國際級新技術，提升品牌的“國際范”，讓品牌更有國際化眼光，更有全面的影響力。
 
擴大品牌聲勢，讓客戶溢價更高。工業品，產品有品質，品牌有聲勢，才能持續點亮工業品客戶價值，才能持續創造工業品大創造，讓品牌更有創造感，也讓品牌更有創新性。其或與客戶共同推進“戰略級課題”，點亮戰略級項目，提升產品的先進性；或持續拉升新客戶創造，共同研制“戰略級新品”，共同提升產品溢價。
 
經典案例：根據公司公告、wind、中信建投證券等綜合資訊表明，華陽公司前五大客戶占比從 2012 年的近 60%下降至 2021 年的 43%，客戶集中度呈下降趨勢。長城汽車是公司第一大客戶。從營收區域來源看，公司早期以出口市場為主，隨著長城、長安等國內自主車企崛起，公司國內營收快速上升，國內占比從 2012 年的 34%快速上升至 2023 年上半年的 72%，成為公司最重要的增長動力。 “放大口碑價值”：提升客戶滿意度，點亮用戶口碑；激活新社交，培育工業品客戶使用習慣
 
提升客戶滿意度，點亮用戶口碑。數字化技術賦能工業品客戶服務，數字品牌營銷策劃激發新客戶新價值，越優秀的工業品企業，越能基于客戶訴求提供針對性服務，為高端用戶智能化推送“工業品資訊”，提供先進的技術資訊，推送相關的行業技術交流活動，提供行業內頭部客戶案例，給用戶提供更有效的工業制造實踐，助推客戶大發展。
 
激活新社交，培育工業品客戶使用習慣。客戶有口碑，關鍵在“管理”。以專業化團隊服務工業品客戶，組建技術經理、客戶經理、現場經理等為團隊的“服務團隊”，跟進客戶的個性化產品制造，提供定制式的現場管理，讓工業品客戶對產品有使用，對技術有依賴，對人員高滿意度，對其進行專項的推薦獎勵，以推進工業品客戶的“持續創造”及“以老帶來”。
 
工業品客戶的價值再發現，借助數字化技術、細分工業品客戶類型，是必要的；創新品牌直播、技術交流會等數字品牌營銷策劃手法，是必須的；拉升產業品牌、創造產業品牌戰略、挖掘工業品客戶的商業價值，是重要的；點亮全渠道品牌策劃傳播、放大產品價值、激發集成價值，是尤為重要的。持續拉升品牌價值，持續放大口碑價值，持續創造“新產品價值”，讓客戶價值更有創新性，讓客戶價值更可持續，工業品品牌策劃，才會更有活力&更有魅力。