在上一篇文章《工業品營銷策劃之B2B個性化營銷五法（上）》中，我們談到了B2B個性化營銷的數字化技術大賦能，談到了“客戶細分”引發的數字品牌營銷策劃創新，建議企業以品牌戰略指引B2B個性化產品制造，以全渠道品牌策劃傳播激發“客戶角色”，細分客戶階段、激發客戶的長期交互，植入社交體系，激發客戶的高價值口碑，以個性化服務創造“高客戶滿意度”，以個性化產品提升“高客戶口碑”。
 
“五大方法”，創新B2B個性化營銷。1）“行業個性化營銷”：基于行業設置個性化資訊；點亮行業的智能化標簽，智能化推送。2）“客戶細分個性化”：針對不同區域客戶，設置地域特色營銷；根據客戶收入及訴求，進行個性化營銷。3）“客戶角色個性化”：針對客戶決策鏈角色，開展針對營銷；結合客戶個性標簽，進行智能化推送。4）“客戶階段個性化”：細化客戶階段，創造客戶新感知；激活客戶魅力，成為客戶的長期合作伙伴。5）“客戶關系個性化”：植入社交體系，提升客戶滿意度；高激勵，激發用戶個性化口碑分享。
 
“客戶角色個性化”：針對客戶決策鏈角色，開展針對營銷；結合客戶個性標簽，進行智能化推送
 
針對客戶決策鏈角色，開展針對營銷。B2B營銷的關鍵點，是在建立客戶關系的同時，向客戶進行營銷；而B2B個性化營銷的優秀之處，在于以品牌戰略指引客戶品牌營銷策劃創新，針對客戶決策鏈推進“個性化營銷”，為高層提供高價值企業資訊及技術指引，為采購提供“高質價比產品及解決方案”，為業務提升“個性化業務提升產品服務”，讓各類人群均有收獲，大大提升客戶滿意度。
 
結合客戶個性標簽，進行智能化推送。品牌戰略指引B2B品牌營銷策劃創新，越優秀的工業品企業，越會引入智能SCRM系統等數字化技術，越會豐富高價值客戶標簽，通過設定行業標簽、分行業推送“行業解決方案”，通過設立企業標簽、分企業推送“定制式產品及服務”，通過分內容庫、分產品庫、分活動庫智能推送“個性化營銷方案”，讓工業品企業的產品服務“適配度更高”，讓工業品客戶滿意度更高。
 
經典案例：根據綠的諧波招股書、華創證券等綜合資訊表明，為進一步提升公司產品核心競爭力，助力公司戰略布局，綠的諧波公司通過自主創新、自主研發，發展完善了新一代諧波嚙合“P 齒形”設計理論體系、新一代三次諧波技術、機電耦合技術、軸承優化、獨特材料改性技術、齒廓修形優化技術、協同高效潤滑技術及超精密制造加工工藝等核心技術。 “客戶階段個性化”：細化客戶階段，創造客戶新感知；激活客戶魅力，成為客戶的長期合作伙伴
 
細化客戶階段，創造客戶新感知。B2B客戶運營，有階段之分，客戶品牌策劃傳播，應分階段推進。客戶接觸前期，以品牌資訊、品牌直播、行業展會等為主，主要是提升工業品品牌知名度，提升客戶信賴感；客戶洽談中后期，則以“定制式解決方案”為核心，創造定制式產品，提供客戶經理專人、全程式服務，讓“高價值客戶”更有貼心感及創造感。
 
激活客戶魅力，成為客戶的長期合作伙伴。點亮工業客戶價值，點燃工業客戶購買積極性，貴在創新數字品牌營銷策劃手法、點亮工業品品牌價值，或彰顯“先進技術”，引入國際級專家，點亮工業品品牌的“國際范”；或設計“個性化解決方案”，為客戶定制專供產品及特有參數，讓工業品客戶更有“特色感”及“認同度”。
 
經典案例：根據公司官網、華創證券等綜合資訊表明，為了在產品開發和制造中反映客戶需求，哈默納科緊密聯系市場、生產、制造和開發部門之間關系，例如這些主要功能集中在長野縣的穗高工廠。從與客戶的最初接觸到技術研究、原型設計、訂單、制造和運輸，哈默納科實施了高效的工作流程。 “客戶關系個性化”：植入社交體系，提升客戶滿意度；高激勵，激發用戶個性化口碑分享
 
植入社交體系，提升客戶滿意度。B2B個性化營銷，同樣需要引入數字化社交體系，激活新媒體營銷策劃，點亮新工業制造，或通過在線直播、在線研討會等，展示“特供產品”，彰顯“行業專屬級解決方案”；或通過企業參觀、高層互訪等，展示“合作誠意”，點亮“企業定制式服務方案”，全面推進雙方“戰略級合作”，大大提升客戶滿意度。
 
高激勵，激發用戶個性化口碑分享。B2B個性化營銷，針對客戶提供個性化解決方案，是重要的；針對客戶訴求提供專供產品、專屬服務，是必要的；而針對客戶提供“專項產品獎勵”、“專項服務獎金”、“特定解決方案獎勵”等，也是重要的。基于工業品制造難題，引入專項技術及先進工藝，提供個性化服務，創造“良好口碑”，應該成為B2B個性化營銷的“關鍵舉措之一”，更應該成為工業品品牌營銷策劃的“創造性武器之一”。
 
B2B個性化營銷，贏在“行業個性化營銷”牽引的工業品品牌戰略創新，活在數字化技術賦能的“工業品客戶細分運營”，強在全渠道品牌策劃傳播點燃的“交易熱情”，勝在數字品牌營銷策劃激發的“分角色工業客戶營銷”。細分工業品客戶拓展、成交及口碑激發等不同階段，建立分區域、分內容、分活動等多系列營銷素材庫，點亮標桿案例、經典應用、典型產品場景等，讓工業品企業與客戶關系更密切，讓工業品客戶口碑更好&滿意度更高，讓B2B個性化營銷真正創造更高價值！