客戶要防御，營銷要創(chuàng)新。客戶營銷，尤其是領(lǐng)先品牌的客戶營銷，大多是“防御性”的，是企業(yè)需要依托自我競爭優(yōu)勢、彰顯產(chǎn)業(yè)級品牌戰(zhàn)略、壯大品牌聲勢的，是需要其創(chuàng)新客戶品牌營銷策劃、抓住核心大客戶做創(chuàng)造、擴大優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量的，更需要其點亮全渠道品牌策劃傳播、刷新產(chǎn)業(yè)級品牌形象、穩(wěn)固市場地位、持續(xù)增強客戶吸引力的。升級數(shù)字化技術(shù)、創(chuàng)新數(shù)字品牌營銷策劃、壯大品牌實力，防御類客戶營銷，可以一戰(zhàn)。
 
“三戰(zhàn)”，助推防御客戶營銷。1）“塑造大客戶影響力”：抓住大客戶做經(jīng)營；打造“明星客戶”，提升客戶影響力。2）“擴大優(yōu)質(zhì)客戶”：提升“核心客戶”貢獻；擴大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。3）“穩(wěn)固市場地位”：經(jīng)營品牌，拉升品牌影響力；抬高競爭壁壘，建立“強市場地位”。
 
“塑造大客戶影響力”：抓住大客戶做經(jīng)營；打造“明星客戶”，提升客戶影響力
 
抓住大客戶做經(jīng)營。品牌戰(zhàn)略指引客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新，越優(yōu)秀的客戶防御營銷，越要依托數(shù)字化技術(shù)、精選“大客戶”，圍繞大客戶需求、打造“明星產(chǎn)品”、解決客戶的消費難題，圍繞大客戶定制產(chǎn)品、打造“集合式解決方案”，圍繞大客戶體驗配置“專屬客服經(jīng)理”、全程貼心服務、讓客戶感覺更爽！
 
打造“明星客戶”，提升客戶影響力。客戶防御營銷，要有自己的“明星客戶”，要有自己的“消費示范”，要有自己的“消費案例”。其或精選“優(yōu)質(zhì)客戶”，推薦“典型產(chǎn)品”，建立“新消費典范”；或植入“新產(chǎn)品”，點亮“新一代功能”，聯(lián)絡“消費達人”，開展消費測評、開箱檢測等，讓產(chǎn)品可見、可測、有好評，以此展現(xiàn)“產(chǎn)品價值感”，持續(xù)提升產(chǎn)品“價值感”，讓客戶有認同。
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司港股上市文件、華泰研究等綜合資訊表明，攜程旗下運營品牌主要包括國內(nèi)的攜程旅行、去哪兒，以及海外的 Trip.com(亞洲)、 Skyscanner(歐洲)。目前，攜程住宿預定業(yè)務在全球提供超過 170 萬種住宿服務；交通票務業(yè)務提供來自超過 600 家航空公司的機票 服務，覆蓋全球 220 多個國家和地區(qū)的 3,400 個機場。 “擴大優(yōu)質(zhì)客戶”：提升“核心客戶”貢獻；擴大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”
 
提升“核心客戶”貢獻。核心客戶，一直是客戶價值中“閃亮的存在”，一直是客戶運營中“核心部分”。其或抓住“高消費客戶”，植入“特色產(chǎn)品”，打造“代表類客戶案例”；或抓住“高金額類客戶”，提升其購買頻率，推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，讓客戶購買金額更高。
 
擴大優(yōu)質(zhì)客戶“大圈子”。優(yōu)質(zhì)客戶，創(chuàng)造著更多銷售，也起著“消費引領(lǐng)”作用。擴大優(yōu)質(zhì)客戶占比，擴大“優(yōu)質(zhì)客戶圈子”，才能真正助推客戶業(yè)績增長，才能真正點亮“優(yōu)質(zhì)客戶大價值”。其或設置“客戶推薦獎勵”，鼓勵優(yōu)質(zhì)客戶推薦“新用戶”，回饋雙倍會員積分，提供專項服務，讓客戶更開心；或聘請優(yōu)質(zhì)客戶成為“品牌大使”，策劃會員主題活動，邀請其介紹消費經(jīng)驗，打造“新消費案例”，讓全渠道品牌策劃傳播更閃亮，吸引更多潛在用戶。
 
“穩(wěn)固市場地位”：經(jīng)營品牌，拉升品牌影響力；抬高競爭壁壘，建立“強市場地位”
 
經(jīng)營品牌，拉升品牌影響力。數(shù)字化技術(shù)賦能高價值用戶交互，數(shù)字品牌營銷策劃點燃用戶消費熱情、壯大品牌聲勢，越優(yōu)秀的防御客戶營銷，越會引入新科技，或升級智能SCRM系統(tǒng)，賦能“高價值客戶創(chuàng)造”，讓客戶有創(chuàng)新，讓客戶經(jīng)營有數(shù)據(jù)可查，讓客戶KOC推廣更省力；或上線“客戶服務地圖”，在線可預約服務，在線可查詢服務項目，讓品牌化服務可查詢可感受，讓品牌價值更閃亮，大大提升客戶忠誠度！
 
抬高競爭壁壘，建立“強市場地位”。優(yōu)秀品牌的商品，尤其是明星類商品，可以解決客戶痛點，創(chuàng)造“新消費價值”，可以大大吸引客戶；優(yōu)秀品牌的服務，尤其是特色權(quán)益、特色服務，專屬會員通道讓客戶更方便，專家貼心服務讓消費難題“不再難”，特有服務設備讓服務“更可見”。獨特產(chǎn)品，卓越服務，帶來“高競爭壁壘”，帶來“強市場地位”，帶來“高防御營銷價值”，讓客戶經(jīng)營優(yōu)勢更顯著！
 
經(jīng)典案例：根據(jù)公司官網(wǎng)、公司公告、華泰研究等綜合資訊表明，攜程集團(Trip.com Group)成立于 1999 年，其主要業(yè)務包括住宿預定、交通票務、旅游度假以及商旅管理，2003 年在納斯達克上市并于 2021 年 在香港聯(lián)交所上市，是全球領(lǐng)先的一站式 OTA 平臺。 防御客戶營銷，贏在品牌戰(zhàn)略指引下的客戶品牌營銷策劃大創(chuàng)新、“大客戶”點亮的強品牌影響力，活在全渠道品牌策劃傳播點亮的“新消費案例”、“優(yōu)質(zhì)客戶”牽引的新消費新價值，強在數(shù)字化技術(shù)賦能的“圈層化經(jīng)營”，以及數(shù)字品牌營銷策劃點亮的“高價值用戶交互”，以及“強品牌影響力”帶來的“競爭優(yōu)勢”。抓住“核心客戶”、塑造強大品牌影響力，擴大“優(yōu)質(zhì)客戶”大圈子、提升客戶消費黏性，抬高競爭壁壘、壯大品牌氣勢，則客戶防御營銷，必會價值非凡，成效卓著！