COSTCO會員制興盛一時，其本質在于改造了傳統零售業的經營方式，從品牌策劃/產品營銷/渠道拓展向“深度經營會員”轉變，從經營商品謀利向經營“會員+商品”品牌營銷策劃組合贏利，從線上線下分割式的營銷推廣向全渠道營銷策劃升級，從單純的營造商品向“全渠道新零售模式策劃進化”，從單純的營銷系統主導向全生鮮周期會員管理的新零售平臺系統升級。

 

　　據公開資料、東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO發展60年始終以優質低價出發，其從1976年誕生起，其商業經營策劃始終是圍繞“會員深度運營”的爆破式經營，其強調以“會員立體式運營”為核心，以低價吸引廣大用戶為會員，以會員的各類商品購買/持續消費為“商品交易切入點”，強化會員的商品經營、消費經營等“會員全生命周期管理”，不以一次交易為重，側重長期的會員交易及價值挖掘，成為會員長期經營的推手及價值挖掘的“生力軍”。

　　“五大經營要義”之一：深度經營會員，以“會員定制化需求”為導向

 

　　其關注會員需求及創新的品牌營銷策劃，據公司年報、東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO以60美元（299元人民幣）入會只是開始，會員第一次購買商品也只是開始，其最終是希望獲得持續消費的會員人群，促進其持續購買商品&持續消費，“付費會員制”只是為篩選優質的消費人群，關注人群的精準性，而非低廉的“會員入會費”。

　　COSTCO的會員費只是一種“品牌&會員的深度連接”，“品牌認同”是會員消費的基礎，“會員費”是會員消費的連接價值，商品交易是更多的會員和品牌的價值延續。

 

　　COSTCO的會員經營是基于商品的，沒有商品的持續購買，也無法支撐起強大的“會員零售體系”，同樣，我們應該清晰的看到，其會員經營機制是基于同一“會員人群”的消費，業內傳言其對會員進行多達千種的“數據分析”，精準定義會員商品需求/關聯購買需求/“購物籃需求更迭”等方面，對會員的需求研究及商品定制一直領先行內，“定制化需求”自然值得我們深思學習。

 

　　“五大經營要義”之二：關注會員的持續消費，從吸納會員到“會員+商品”雙驅動

 

　　會員是“人”，其衣、食、住、行等都需要消費，零售企業要想生存發展，最終還是要靠“商品交易”實現的，沒有強大的商品交易，單純的會員需求及會員標簽終究無益于企業成長，關注會員的持續營銷策劃升級，關注其商品購買需求、品牌點名特色及渠道購買需要等品牌營銷策劃創新，可以讓我們走得更遠。

 

　　就COSTPO看來，其會員是基礎，商品是變現利器，沒有持續的會員粘性，我們無法持續的銷售商品，而沒有商品的持續采購/運營/銷售，零售企業經營鏈條也無法順利運轉。

 

　　“五大經營要義”之三：改造傳統零售經營邏輯，商品為重向“會員消費為重”遷移

 

　　傳統零售的經營邏輯終究是強化“商品銷售”，以商品交易額為導向，唯銷售額為重，而據wind、東興證券研究所等綜合資訊表明，開市客與傳統零售商業模式對比鮮明，COSTCO給我們的啟示是：會員消費為重，商品交易“水到渠成”，沒有強大的會員基礎，商品交易無從談起，零售企業也無法為客戶創造更大價值。

　　目前國內新零售模式策劃正在興起，強大的新零售企業總是關注會員消費，以此為基點向“持續會員消費”進軍，強化會員消費，強化消費集群，強化基于會員標簽的“商品售賣”，零售企業的道路才會越來越寬。

 

　　“五大經營要義”之四：單品爆破，促成消費反推，而非“多產品規模化采購”

 

　　對于傳統零售企業而言，少則3000-5000種SKU，多則20000+SKU，無論何種零售企業經營，其多種關注商品運營，基于“商品交易額”做商品線規劃，關注用戶需求而非“以用戶需求為根基”，強調“用戶需求界定”但并非強化“用戶深度運營”。 據公開資料整理、東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO以單品規模優勢提升價格優勢，強調以“SKU精簡”驅動“價格優勢”。

　　COSTCO為我們創造了一種新商品線運作方式，基于用戶需求做爆品突破，基于用戶價值做“單一產品”，再以此種商品做“大規模采購”，以此降低采購成本，在前端就開始進行“商品集聚消費”，反推后端采購及商品組織，全面推進新零售策劃運營創新。

 

　　“五大經營要義”之五：“單品高周轉+低價采購+低價銷售+會員再流入”，打造高效的門店運營價值鏈

 

　　傳統零售企業強化商品采購/促銷推廣/門店坪效等，對商品關注度較高，基于商品銷售提升門店整體營運水平，而據東興證券研究所等綜合資訊表明，COSTCO會員機制下的盈利正產生“正向循環”，側重于“門店運營價值鏈條”的整體打造，從會員高頻購買的商品的入手，以大批量采購降低商品進貨價，進而拉低會員售價，為消費者創造“低價優質”的商品，進而吸引更多新用戶入會，從而形成強有力的“門店高價值自主運營鏈條”。

　　COSTCO的發展得益于其對會員運營及品牌營銷策劃的深度關注，得益于其對傳統零售企業經營鏈條的“品牌策劃創新式”優化，更得益于其對“會員+商品”為亮點的新零售模式策劃機制的創新突破，強化新零售模式策劃創新，亮化全渠道多觸點的新零售策劃運營，提升數字品牌策劃運營成效，值得大家深深借鑒。