在上一篇文章《工業品營銷策劃之工業品銷售九要素（中）》中，我們談到了工業品銷售的“差異化客戶拓展”，建議工業品銷售以“客戶成交”為重心，依托智能SCRM系統等數字化技術細分客戶類型，抓住“優質客戶”做經營，建立“客戶標桿”促突破，創新數字品牌營銷策劃“經營VIP客戶”，更重要的是，點亮品牌會員服務、彰顯工業品品牌戰略，創新品牌策劃傳播、讓工業品品牌影響力更大&更有價值感。
 
“九要素”，點亮工業品銷售。1）“品牌賦能”：挖掘品牌特質，建立強工業品品牌戰略；塑造品牌形象，賦能工業品銷售。2）“方案鍛造”：洞察客戶痛點，提煉工業品新價值方案；更新品牌特色，讓銷售方案個性化。3）“市場開發”：發布行業廣告，推薦工業產品；找到關鍵人物，與之建立聯系。4）“客戶拓展”：瞄準主力客戶，建立優秀工業客戶名錄；發現新客戶，找到最容易成交客戶。5）“客戶跟進”：對客戶分級分類，精選“優質客戶”；抓住VIP客戶，傳遞產品價值，更新公司資訊。6）“客戶標桿”：擴大客戶目錄 ，建立樣板客戶；激發客戶轉介紹，給予獎勵。7）“客戶服務”：推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”；提供定制化服務，讓服務提升客戶產品溢價。8）“客戶成交”：實現銷售目標，推進定制式解決方案；推進產品試用、培訓班及研討會等，促進成交。9）“數字化賦能”：升級數字化技術，留下工業品銷售痕跡；亮化工業品客戶標簽，高效推進工業品銷售。
 
“客戶服務”：推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”；提供定制化服務，讓服務提升客戶產品溢價
 
推進品牌會員制，為客戶提供“會員服務”。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，工業品銷售創新，貴在以“個性化資訊”吸引用戶的目光，通過提供個性化會員資訊創造客戶價值，通過折扣優惠、主題活動、產品專供等點亮品牌會員服務，讓會員更有品牌價值認同感，讓會員更有創造性。
 
提供定制化服務，讓服務提升客戶產品溢價。為工業品客戶提供產品定制，以經典工藝為依托，提供“專供產品”；為客戶提供“精品定制方案”，根據工業客戶的不同訴求，提供“精品參數再修訂”、“工藝定向升級”等服務；助推產品溢價，拉升工業品牌再創造。
 
經典案例：根據公司官網、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司擁有 PCB 刀具全系列研發設計和制造能力，目前鉆針產品直徑規格覆蓋 0.05-6.75mm，產品型號較為齊全，尺寸覆蓋面廣。目前公司能夠 實現 0.10mm 直徑微鉆的批量穩定生產，并針對 0.05-0.10mm 直徑的鉆針做好相關技術儲備和打樣需求。 “客戶成交”：實現銷售目標，推進定制式解決方案；推進產品試用、培訓班及研討會等，促進成交
 
實現銷售目標，推進定制式解決方案。專業級工業品銷售，基于客戶訴求，提供“定制式解決方案”，是工業品企業經營的“應有之義”。為高端客戶提供資訊定制，定期發送前沿資訊、技術停牌等；為大眾客戶及時提供標準化產品，植入標準化售后服務，提供快速部署，以此滿足客戶“快導入”的生產需求。
 
推進產品試用、培訓班及研討會等，促進成交。推進產品試用，讓產品有創造，讓試用更有針對性，讓“產品經營”更有價值感，讓工業品制造更有創造性。同時，開展新技術培訓班、區域工業品研討會等活動，提升工業品服務認可度，提升研討會價值，讓工業品銷售“更上一層樓”。
 
經典案例：根據3M、Digitimes、上海證券研究所等綜合資訊表明，鼎泰高科公司光控膜產品定位國產替代，市場空間廣闊。車載顯示屏規模和尺寸雙增趨勢明確，車載光控膜通過控制光線的出光角度，能夠有效解決大屏顯示屏在汽車前檔風玻璃上的倒影成像問題，具備較大的市場空間潛力。目前車載光控膜市場主要由 3M 等外資公司掌控，國產替代空間大。 “數字化賦能”：升級數字化技術，留下工業品銷售痕跡；亮化工業品客戶標簽，高效推進工業品銷售
 
升級數字化技術，留下工業品銷售痕跡。上線“工業品微商城”，植入工業品服務模塊，為工程師等提供內容查詢、服務預約等各項便利服務；導入智能SCRM系統等客戶管理工具，通過“智能化內容推送”匯聚各類工業品銷售線索，通過“會員活動”提升工業品使用黏性，讓工業品銷售能更貼近用戶&服務用戶。
 
亮化工業品客戶標簽，高效推進工業品銷售。優秀的工業品銷售，優秀的工業品數字品牌營銷策劃，“客戶標簽”是基礎，越優秀的工業品銷售，需要專業且完善的工業品基礎特性、產品購買、交易頻次、服務訴求等客戶標簽，更需要特殊產品供給、行業專家服務等增值服務，讓工業品銷售更高效，讓工業品服務更貼心。
 
工業品銷售大突破，贏在品牌戰略指引的工業品品牌特質“大挖掘”，活在品牌營銷策劃點亮的“高價值工業品解決方案”，強在全渠道品牌策劃傳播助力的“行業廣告投放及關鍵人物維護”，勝在數字化技術賦能的“差異化客戶拓展與開發”。創新數字品牌營銷策劃，吸引優質客戶；推出優秀客戶服務，推動“高效客戶成交”；點亮工業品客戶標簽，則工業品銷售，必將越來越精彩！