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產業競爭戰之戰略市場經營六法（下）

發布時間：2023-04-11 ????點擊數：

在上一篇文章《產業競爭戰之戰略市場經營六法（上）》中，我們談到了“戰略市場經營的意義”，建議企業以品牌戰略塑造“強大的品牌影響力”，以全渠道品牌營銷策劃提升“高運營收益”，以全渠道品牌策劃傳播刷新品牌形象，更以數字品牌營銷策劃拉升“區域市場規模”。更重要的是，全面融入數字化新浪潮，注重以較低的獲客成本壯大“品牌流量”，以高業務密度提升“市場經營質量”，以“近距離區域管理”提升業務價值。

“六大方法”，刷新戰略級市場經營。1）“強大的品牌影響力”：品牌價值良好，影響力增強；強品牌認知，強品牌價值。2）“高運營收益”：高運營效益，高運營表現；削減不必要成本。3）“區域規模的拉升”：聚焦區域拓展；持續壯大區域規模。4）“較低的獲客成本”：獲得更有利，成本低且可控；運營成本可控。5）“業務的高密度”：業務經營有高密度；與用戶接觸更高頻，消費價值更快鎖定。6）“近距離區域管理”：業務區域集中，管理更扁平、距離更近；區域管理價值更大，抗風險能力更強。

“較低的獲客成本”：獲得更有利，成本低且可控；運營成本可控

獲得更有利，成本低且可控。無流量不興，無獲客不盛，龐大的用戶流量是企業經營的基礎，企業的戰略級市場經營，注定需要龐大的全渠道用戶流量，注定需要更強有力的VIP用戶，同時需要跟隨時代變遷，適度控制獲客成本，全面提升流量的“應用率”。

運營成本可控。品牌戰略指引企業全渠道品牌營銷策劃大創新，全渠道品牌策劃傳播點燃用戶的消費熱情，龐大的用戶消費熱情，牽引企業的運營大升級，更創造著“優秀的用戶特色”。

控制運營成本，意味著削減一些不必要的獲客支出，注重公域引流及快速裂變，注重發揮品牌的知名度和“強吸引力”，大力吸引潛在用戶，大力創造“流量產品”，通過強有力的產品促銷引流，通過強有力的品牌主題活動引流，通過高效的“公域引流+私域運營”大量降低獲客成本，使流量可以復用。

“業務的高密度”：業務經營有高密度；與用戶接觸更高頻，消費價值更快鎖定

業務經營有高密度。數字化技術驅動企業新商業策劃變革，數字品牌營銷策劃激活企業的“戰略級市場經營”，優秀的業務經營，需要有“高密度”，或聚焦于某一領域，占有該領域的絕大部分市場份額；或搶占某一品類，成為品類的“代言人”，如王老吉涼茶之于“涼茶品類”。

與用戶接觸更高頻，消費價值更快鎖定。“持續消費”激發新用戶經營，“高頻交互”提升用戶關注度及信賴感，優秀的戰略市場經營，必定是品牌&用戶強交互的市場經營，必定是“強消費價值”引領的產品大突破。如“累了困了喝紅牛”，一方面點亮了“累了困了”的消費場景，另一方面植入了“紅牛”的品牌，讓品牌經營更有價值，也大大鎖定了“提神類用戶消費”。

經典案例：根據公司公告、申萬宏源研究等綜合資訊表明，江蘇租賃公司積極與細分市場龍頭廠商建立合作關系，鼓勵、支持開展直租業務，2021年直租合同金額達 179 億元，2018-2021 年 CAGR 達 45.4%，占比提升至19.1%。2021年新增投放中，融物屬性更強的直租占比大幅提升，全年投放占比接近50%。

“近距離區域管理”：業務區域集中，管理更扁平、距離更近；區域管理價值更大，抗風險能力更強

業務區域集中，管理更扁平、距離更近。“近距離管理”，是讓企業更加靠近市場，是讓企業管理更加扁平化，是讓品牌&用戶交互更便利，也大大提升用戶的價值感。業務區域集中，可以讓“近距離管理”發揮更大價值，讓“用戶精細化管理”更加深透，讓高等級用戶享受到定制、個性化權益，讓大眾用戶購買到經濟、實惠的產品。

區域管理價值更大，抗風險能力更強。區域管理的價值，在于放大“戰略市場經營”，以“強基地戰略”推進基地市場的“精耕細作”，以“強市場消費”拉升新用戶經營，以“植入專有工藝/專有設施/專有技術”提升產品專屬度，持續提升企業的抗風險能力。

經典案例：根據公司公告、申萬宏源研究等綜合資訊表明，江蘇租賃公司融資租賃資產不良率較為穩定，整體看，不良率從 2018 年的 0.79%上升至 2021 的 0.96%，但仍保持在低于1%水平線；同時撥備覆蓋率大幅提升，從2016 年 375%提高至 2021 年432%，彰顯了持續穩健的資產質量和審慎的風控理念。