在上一篇文章《工業品營銷策劃之激活工業品購買體驗旅程八法（上）》中，我們談到了工業品購買體驗旅程構建的重要性，談到了工業品購買體驗旅程的一些關鍵要素，建議企業以品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，以“全渠道品牌策劃傳播”刷新工業品品牌形象，深入客戶經營、“識別關鍵客戶需求”、點亮客戶價值、提供定制式客戶解決方案，更重要的是，升級數字化技術、提升方案特色性及價值感、創新數字品牌營銷策劃手法、提升用戶的轉推薦，讓客戶滿意度更高，讓客戶工業價值感更足，以此營造“高滿意度”工業品購買體驗。
 
“八大方法”，激活工業品購買體驗旅程。1）“識別關鍵客戶需求”：抓住關鍵客戶，洞察客戶需求；識別客戶需求，將需求量化且可實現。2）“提供客戶價值方案”：點亮客戶價值，創造獨特客戶收益；挖掘個性化價值，設計定制式工業品解決方案。3）“區隔競爭對手做特色”：界定競爭對手，有的放矢；區隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值。4）“提升用戶轉推薦”：提升客戶滿意度；高獎勵，激發用戶轉推薦。5）“打通全渠道觸點”：建立品牌觸點；讓觸點連接起來，動起來。6）“提供增值服務”：點亮技術，更新特色服務；提供個性化服務，讓客戶產品更增值。7）“提供高價值部署交付”：依據客戶條件，創造高價值部署；因人制宜，提供高價值改造及交付。8）“升級數字化技術”：數字化技術，賦能品牌運營；理清客戶價值旅程，補強自我弱項。
 
“區隔競爭對手做特色”：界定競爭對手，有的放矢；區隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值
 
界定競爭對手，有的放矢。工業品行業競爭激烈，卓越的工業品品牌，大多會全面界定自己的競爭對手，抓住對手的薄弱之處，有的放矢，或針對對手產品的“性能產品”不穩定，提供“升級版產品”；或針對對手產品的“國產化”，引入國際級專家，打造“國際級產品”，讓產品更有“國際范”，更能提升客戶工業品產品溢價。
 
區隔競爭對手，擁有特色方案及特色價值。競爭，有對標，有靶子，才好更準確“對標”；方案，有特色，有價值，才好更高效“創造”。卓越的工業品購買體驗，就是要提供“與對手不同的解決方案”，在產品中提供比對手更先進的“產品”，在工藝比較中勝對手一籌，在方案設計中植入“產品升級之法”，在供應鏈精益制造中點亮“專供產品價值”，有此，解決方案，必將特色斐然，價值突出。
 
經典案例：根據招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明， 2019 年和 2020 年，寶立食品公司收入中超過 80%均為定制品，說明公司定制化程度高，可以為大 B 客戶根據自身場景量身定制新品，利于提升各大連鎖餐飲品牌推新速度，公司憑借此優勢與客戶建立了長期穩定的合作關系。2021 年廚房阿芬并表，廚房阿芬及其子公司空刻網絡主要通過電商平臺及經銷商銷售空刻意面等輕烹食品，故通用品收入占比提升，定制品收入占比 相應下降至 58.72%，公司向主要大客戶提供的產品仍以定制為主。 “提供增值服務”：點亮技術，更新特色服務；提供個性化服務，讓客戶產品更增值
 
點亮技術，更新特色服務。品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，強大的工業品產品，專業級技術服務，讓工業品客戶更放心，讓工業品制造更給力。越優秀的工業品企業，越能充分點亮“技術先進性”，或邀請行業專家，突出技術的“領先感”；或引入國際級新流程，突出技術的“科技范”；更或引入“技術專家團”，開展行業會診，讓“技術服務”更有創造性。
 
提供個性化服務，讓客戶產品更增值。全渠道品牌策劃傳播，一方面刷新著工業品企業品牌形象，另一方面點亮著品牌價值，創造著“工業品品牌魅力”。強大的工業品品牌，必然會依托數字化技術、賦能新工業品技藝升級，會引入AI智能個性化服務，讓創造更加個性化，讓產品工藝升級更快，讓產品溢價更高。
 
經典案例：根據招股說明書、方正證券研究所等綜合資訊表明，寶立食品公司積極拓品布局烘焙板塊，烘焙類產品已陸續推向會員制賣場，并得到了市場的初步肯定。公司成立的上海寶晏專門化生產烘焙類產品，已于 23 年二季度獲得食品生產許可證，三季度已處于試產 階段，經過深挖客戶需求和前期生產磨合，預計 2024 年產能利用率將繼續提升。此外，公司擁有四大生產 基地，二十余條先進生產線。 “提升用戶轉推薦”：提升客戶滿意度；高獎勵，激發用戶轉推薦
 
提升客戶滿意度。工業品購買體驗提升，重要的是“提供高價值交互”，創新數字品牌營銷策劃、提供高價值工業制造。工業品企業，或通過在線研討會、現場交流會、技術交流會等灌輸技術理念，植入新產品新制造，讓工業品更具“增值潛力”；或通過在線展覽會、主題巡展等點亮明星產品，提升明星級“工業產品”知名度，讓客戶更有信賴感。
 
高獎勵，激發用戶轉推薦。客戶，使用產品，有價值；推薦產品，有獎勵。對于愿意推薦客戶的合作者，可以提供部分產品的購買折扣，可以提供專供式、定制式服務，可以提供專項開發獎勵，更可以邀請其參加“企業技術服務團”，提供專屬式技術服務報酬。
 
工業品購買體驗，在抓住關鍵客戶、識別關鍵客戶需求、提供客戶高價值解決方案后，應該以品牌戰略指引工業品品牌營銷策劃創新，以全渠道品牌策劃傳播點亮工業品品牌價值，以數字化技術細分工業品價值創造，以數字品牌營銷策劃激活高價值客戶交互，更以“高激勵”提升用戶轉推薦的積極性，以此讓客戶感知到“高價值購買體驗”。更多方法請見《工業品營銷策劃之激活工業品購買體驗旅程八法（下）》。